摩托罗拉市场分销战略基准咨询最终报告(ppt 229).pptVIP

MOTOROLA 0807 PAGE * 诺基亚专卖店状况 诺基亚鼓励专卖店以零售为主，也允许批发。只要完成最低零售目标，对批发比例不设限制 诺基亚专卖店只允许售卖诺基亚产品 专卖店分布 诺基亚专卖店在全国已经建立网络 发达和次发达地区均已有授权经销商，只有少数地区仍有授权名额 在大城市如北京、上海、广州可以设立3-5家，其他城市只能设立1家 专卖店销售 管理 MOTOROLA 0807 PAGE * 专卖店资格申请 代理商向诺基亚递交专卖店申请 前提：拥有正在经营的零售网点 条件：必须符合诺基亚关于店铺经营历史、销售金额、资金和赢利状况要求 申请步骤一 成为代理商属下网络成员 前提：符合各代理商的成员要求 条件：签定加盟合约 申请步骤三 申请步骤二 成员向代理商递交专卖店申请 前提：成为代理商属下网络成员 条件：符合诺基亚开设专卖店的基本条件 申请步骤四 批准申请 3 经销商成员 代理商 诺基亚 1 2 4 MOTOROLA 0807 PAGE * 投入资金，开设专卖店 初步装修包括门头招牌和基架、射灯，以50M2为例约需要10万元 以月销售500台计，约需要流动资金50万元 加盟费3-5万元 铺租押金视地价而定 建立一个加盟店平均约需要资金75万元 流动资金 初步装修 铺租押金 加盟费 购买设备 MOTOROLA 0807 PAGE * 诺基亚对专卖店的支持 对专卖店员工进行专业知识辅导 对专卖店员工进行销售技能和维修技术培训 装修支持 提供原厂专柜（价值600美元/个） 专柜总值控制在6000-8000美元以下，超出部分由代理商承担 提供免费样机 提供灯箱广告布等需要更新的外观布置产品 培训支持 按照协议每年进行一定次数的媒体推广活动 提供专卖店的宣传和销售用品 对表现出色的专卖店给予奖励 推广支持 保证以代理商统一供货价提供货物 优先保证专卖店的货源供应 供货支持 MOTOROLA 0807 PAGE * 诺基亚专卖店的一般运作 代理商 销售 专卖店必须达到规定的最低销售目标才有资格继续经营 广州、深圳地区销售目标是400台/月 广东省普通地区销售目标是300台/月 维修 购买规定在中国区域销售的产品都可以享受一年免费保修 一年以后的维修承诺维修费不高于200元/次 零配件价格按照诺基亚的要求实行明码标价 有条件的店承诺限时维修服务 订货 专卖店可以从八大代理商处提货 一般情况下从直接代理商处提货 专卖店 消费者 管理费用 专卖店每月要从销售额中提取一定比例的费用给予代理商作为管理费用 MOTOROLA 0807 PAGE * 诺基亚专卖店的运作成本分析 加盟管理费和房租成为专卖店的主要开支，加盟管理费一般为营业额的2%。 专卖店一般选择大型商贸中心、电讯中心或者主要路段为营业地点。在绝大多数情况这两笔费用成为最主要的开支。 房租 杂费 电话费 人员工资支出 加盟管理费 MOTOROLA 0807 PAGE * 专卖店收入和利润 专卖店收入分两部分： 其中销售收入占95%，维修收入占5% 专卖店的收入 专卖店的利润 销售收入的利润： 扣除费用之后的销售利润率约为4%-7% 诺基亚产品价格构成 MOTOROLA 0807 PAGE * 广州诺基亚专卖店收益评估 MOTOROLA 0807 PAGE * 联想和海尔比较分级划分销售区域 联想 海尔 销售区域 6大区30个省 8大区42个工贸公司 销售网点 24800个 23300个 每省网点数量 海尔和联想都通过销售区域分担了网点管理，加强对销售的控制。 约826个 约554个 扩大内部营销控制系统 减少需控制的网点数量， 提高对网络的控制力度 将市场做细，及时反馈 市场信息 特点 MOTOROLA 0807 PAGE * 建议一：按区域划分经销商的销售范围 原因和好处 建议 按区域进行分销管理可以加强对区域市场的快速反应，及时反馈信息； 按区域限定经销商的销售范围可以一定程度上改变与经销商的相对 位置， 加强对经销商的控制力； 严格的区域划分和销售政策可以有效控制产品的流向，减少窜货； 联想和海尔均通过严格的区域划分和销售范围限定实现了低窜货率； 宝洁通过区域划分使城市市场终端覆盖率达到90%以上。 参照手机的特点对中国市场区域特征进行研究，确定合理的划分标准； 以区域为单位确定经销商，增加一级经销商的数量； 各经销商只能在授权区域内进行销售，不允许跨区销售行为； 对不同区域的经销商给予不同的销售量指标和销售政策； MOTOROLA 0807 PAGE * 联想与海尔的比较分销体系的分销效率 好处 短销售渠道便于对零售终端的控制，以少数受控制终端实现较高销售额； 二级分销渠道可以充分利用分销商的市场开拓能力，资金周转和库存； 以零售为主的终端可以及时反应市场状况。