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服务营销教学课件 第七章 服务促销决策 第一节 服务产品促销组合 第二节 服务广告决策 第三节 服务人员推销决策 第四节 营业推广与公共关系决策 第一节 服务产品促销组合 一、服务产品促销含义 概念：以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者购买服务的行为。 作用: 提供商业信息 突出产品特点、提高竞争能力 强化企业形象、巩固市场地位 影响消费、刺激需求、开拓市场 二、服务产品促销的特殊性 营销导向的特殊性 专业和道德限制性 促销力度一般较有形产品小 促销工具的限制性 消费者对服务产品态度模糊 三、服务促销组合 促销的基本方式 服务广告 服务人员推销 营业推广 公关关系 影响服务促销组合选择的因素 服务产品的性质 服务产品生命周期 市场性质 促销费用 第二节 服务广告决策 服务广告的指导原则 使用明确的信息 强调服务利益 宣传企业能提供的承诺 对员工做广告 在服务生产过程中争取并维持顾客的合作 建立口传沟通 提供有形线索 发展广告的连续性 解除购买后的疑虑 服务广告决策的流程 服务产品调研 市场调研 确定广告目标 确定广告预算 广告定位 传媒分析与选择 广告创作 广告审查与执行 广告效果跟踪和信息反馈 费用控制 第三节 服务人员推销决策 服务人员推销决策的原则 发展与顾客的个人关系 采取专业化导向 利用间接销售 建立并维持有利的形象 销售多种服务 是采购简单化 服务人员推销决策的内容 服务人员推销的类型 服务企业的人员推销 代理商雇佣销售人员推销 人员推销的基本形式 上门推销 会议推销 人员推销的步骤 掌握有关基础知识 寻找潜在顾客 顾客资格审查 计划准备 正式访谈 处理异议 达成交易 售后跟踪 第四节 营业推广与公告关系决策 一、营业推广 含义 是一种适宜于短期推销的促销方法，能刺激顾客作出强烈反应、促进短期购买行为的促销方式。 特点 直观的表现形式 灵活多样，适应性强 有一定的局限性和副作用 营业推广种类 针对消费者的方式 针对中间商的方式 针对销售人员的方式 赠送 优惠劵 奖励 现场示范 批发回扣 推广津贴 销售竞赛 销售竞赛 免费提供人员培训 营业推广的实施 确定营业推广目标 选择营业推广方式 制定营业推广方案 方案实验 实施和控制营业推广方案 评价营业推广结果 二、公共关系决策 公共关系的含义和类型 公共关系的策划和实施 本资料来源 更多资料请访问精品资料网()