超级推销术.ppt

超级推销术1--FABE 理解推销: 人是创造与提供良好服务品质的关键因素,是企业财务报表中无法量化的最大资产。优秀的推销人员可以提供给顾客超越付出价格的享受,而不良的人员不仅无法传达公司的产品和服务理念,更可能造成不好的评价,败坏企业的名声。 ?销售人员是企业的代表者 ?销售人员是信息的沟通者 ?销售人员是产品知识的教育者 推销解释： 推销:人员在一定的推销环境里，应用各种推销技巧和手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程 —说服对方接受你的东西 说服 —许多推销员过分注重自己的目标 —不能换位思考不按顾客的利益点推销 举例：《圣经》 希特勒 FABE是什么? FABE是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。他是通过四个关键环节，极为巧妙的处理好了顾客关心的问题，从而可顺利的实现产品的销售 FABE推销法由四个要素组成 —特性（Features） —优势（Advantages） —利益（Benefits） —证据（Evidence） 请注意： 寻找对象 找出你希望对其推销产品、服务的用户或经营组织。 了解状况 了解他们真正需要什么，以及他们认为他们需要什么，并了解他们的付款能力。 谈定签约 这是争取订单的关键时刻。 继续跟进 使客户时刻在你的服务范围。 Ｆ－特性 特性指的是产品的特质、特性等方面的功能，以及他是如何来满足我们各项需求的 换句话说，要说服顾客：为了自己的需求，你应该购买这种产品 每个产品都有其功能，除了熟知常规功能还要挖掘自身产品的潜质，努力寻找竞争对手和其他推销人员忽略的没有想到的特性 A－优势 做好了上一步，顾客以有了购买这一类产品的冲动，你完成了第一环节。问题是，就算是我想买，但市面上有那么多的同类产品，我为什么要选择你的产品呢？所以你必须做第二步工作。 第二步就是要向顾客阐述：我的产品比别的同类产品好，所以你应该购买我的。 如何阐述，列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。 B－利益 利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我们的产品，你能得到什么样的好处和利益，实实在在的利益和好处。 这实际上折射反映出的正是“顾客导向”的现代营销理念作为顾客购买产品，一切是以我自己的利益为中心的，至于你的产品，只是众多候选者之一，那么，你为什么叫我选择你，请你给我一个理由，即你比别人好在哪里，如何更好的满足我的需求，从而让我放弃别人而选择你 Ｅ－证据 骗自与英雄的唯一区别也许就在这里：大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。 有了以上这些推销人员都会把产品说的很好，作为顾客就难为了，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍。最后一招就是：是骡子是马牵出来遛遛，只要当一切都证明你说的是真实的、可信的我才会把钱掏出来。 证据要主动提出，这样一来就显得信心十足，并且步步为营，让顾客没法找借口拖延 如何制作FABE表 制作FABE表注意以下前提条件： －对原理的精确掌握 －充分的沟通和理解 －基本工具的准备 重要环节： －人人参与（头脑风暴法） －参照实践经验 －循环修订 －及时升级 具体操作： 明确推销对象 定下题目（提前准备） 正式开会讨论（头脑风暴法） 四个主题分别进行（不能避重就轻） 每个主题列项应不少于３０个（越多越好） 暂时休会（成果展示进一步思索补充） 再次开会（价值和重要性保留、删除、增加） 公司的秘密武器：FABE表1.0版隆重诞生！ FABE为什么有效 完满的说服过程 一般说，顾客面临推销时常见的心理反应是： －我为什么需要这种产品？ －我为什么需要你这种产品？ －我凭什么相信你呢？ 结论：现在我们学完了FABE推销法,你会立即觉的解决推销难题的方法,而且逻辑严密、层次递进有力、有理有据、不耍花枪、不玩弄技巧，每一条都能说到点子上，每一步都在解决一个大的障碍，实在、平和、高效 与其它营销技巧和措施的配合 强力沟通（动力塔） SPIN分析法 谈判无输家 把时间用在刀刃上 如何留下良好的第一印象 你---世界的巨人 如何在实践中创造效益 真正去用：实践能力是一个人成功与否的关键因素。古人云：秀才造反，十年不成。之所以如此，重要原因可能就是缺乏实践的能力，徒有满腹经论。 同样的道理，你掌握了某些美妙的方法，但若不去实践，或者躲躲闪闪、偷偷摸摸，那么只能是明珠暗投，毫无价值 尽快去用 积极去用 不断反馈及时升级 根据实际的应用状态来做不断的反馈，从实践中知道哪些内容不实用、哪些内容不合理然后来做调整 每个要素都要进行尝试 多问几个为什么 勤于记录 定期讨论，使FABE得到升级 FABE表定型（良性循环2.0版3.0版……）