邱铁柱-电话营销.ppt

销售是什么 销售就是满足客户的需求。 销售是创造客户需求,激发需求 工作框架 事前规划 事中执行 事后总结 Repeat：复杂的事情简单做，简单的事情重复做。 销售人员心态 卖自己，又不是自己！ 信心，高度 乐趣：我看遍这人间坎坷辛苦 强烈的企图心 勇敢地面对拒绝，坚持不懈 要成功….. 善于学习和总结。 电话营销过程 扫单 介绍服务（回访） 处理反对意见解决疑惑 激发购买欲望 成交 第一通扫单: 亲和力,耐性 单刀直入：八大资讯（可以以随机调查名誉） （1）姓名、地址 （2）从事的职业 （3）投资年龄、经历，持有什么品种 （4）决策依据，投资思路，投资习惯 （5）盈亏情况。 （6）有没有和理财机构合作过（包括基金，券商理财，投资公司会员，对白银有没有了解） （7）资金量 （8）给客户建立档案，报上网站/地址，留下悬念。 第二通.回访 以上的每个问题都是切入口，都是悬念，资料详细，判断客户意向，引导介绍，亲和力,聊天，切记死板，生硬。留下专业真诚印象。珍惜每个和你交谈的客户，他是下一个为你创造佳绩的人。80%的业绩由20%的人贡献。也许和你交谈的就是20%中的一个。 介绍（回访） （1）目的：让客户了解通过我们平台投资的好处，利益，实例强调某某通过我们平台投资效果很好。可以强调收益。 （2）注意：体现出优越感，自豪，双赢 三.处理反对意见 （1）目的：消除疑虑，产生合作欲望 （2）重点：①不要与客户辩论,举例，讲故事，多对比。②解决主要问题，单刀直入有条理，有理、有利、有节。③不要问客户还有没有问题。④卖产品，卖自己，卖公司，卖理念，卖服务。⑤站客户角度思考问题，表达关心（为他好），多互动，多倾听，耐心，注意在沟通中的细节。 （3）技巧：①关怀、接纳、赞美、认同②懂得回避问题，反问，把问题还给客户。③以退为进。 客户的主要问题 担心挣不到钱 担心受骗 担心服务 其他 网站，公司，平台，绩效，风险管理，产品特点。 激发客户的欲望 目的：加强购买欲 重点：（1）信心的传递、情感的转移（2）以亲和力拉近距离，以强烈的自信营造气势打击自信，提高冲动度，获利展望。 技巧： （1）分类客户（2）制造热销气氛。（3）挑起客户冒险意识（赌性）（4）利用绩效、多对比、多讲你要相信、坚定信心。（5）锁定最后一个问题。 逼单 目的：下决心，促成交。 重点：增加紧迫感、产品、给客户一定的安全感。 技巧：替客户拿主意。 四.总结㈠ 1、一个理念：（1）我们是专业的理财机构，专业的团队，专业的平台，专业的服务（2）我们的产品安全，自由选择（3）一个人的力量，知识是有限的，知道借力的人会更成功。 2、一个方法：远景规划，营造落差（1）多对比理念思路（2）多个选择多个机会。打击自信，提高冲动度，获利展望。 总结㈡ 算细账 1.绩效对比，和客户对比 2.收益计算展望 3.挽回损失计算 让客户喜欢你的理由 1.说话要真诚 2.给客户一个购买理由 3.让客户知道不只是他一个人购买了这款产品 4.热情的销售员最容易成功 5.不要在客户面前表现得自以为是 6.注意倾听客户的话，了解客户所思所想 7.我们能提供什么样的服务，说给客户听，做给客户看 8.不要在客户面前诋毁别人 9.攻心为上，攻城为下。 因为专业 所以值得信赖  至诚至信 精益求精