顾客异议处理.pptVIP

7）问一个答案十分明确的问题 8）自问：“我所推销的正是客户所想购买的吗？” 9）自问：“他就是真正的决策者吗？” 帮他收集有用的信息 信息收集者 为真正的决策者节约宝贵的时间 10）自问：“会不会他就是这种脾气？” （八）抱有成见的客户 针对公司的成见就像癌症一般，将你与客户自己建立起来的，关系慢慢地吞噬殆尽。发生类似的问题总有一定的原因 可能是出于偶然。长期以来的一种感觉 1、误区 1）与客户一起对自己公司评头论足 　　你必须表现出职业推销员应该具备的良好素质，不要跟着他们一起批评自己的公司 2）为自己的公司争辩，把它说得完美无缺 　　对公司的不足，简单地予以否认，但要设法减小由此带来的负面影响， 优点补偿法 3）人家抱有成见，就认为自己公司的声誉很差 　 　要有正确的判断 2、 推销策略1）为公司塑造良好的形象 目的就是向客户表明，你们的产品才是他最好的选择 请那些与你合作成功的客户为你的公司写推荐信 借助外部力量  查阅公司的财务报告 查阅有关你公司的文章2）全权代表自己的公司 3）让总公司的其他职员随同你一起推销产品 职称十分重要，重要人士  　对客户的尊重事实 　 请带销售官员 4）为公司作形象宣传 顾客高度满意、产品质量上乘、公司领导有方 5）为表示友好，向客户作一点意想不到的让步  你要让客户明白你打算怎么做，为什么要这样做，然后再作让步6）将你们公司的其他人介绍给客户 7）找出原因 客户曾有不快的经历 公司为了解这些问题已经采取了 大量措施，而且今后此类问题也不会再发生了 你的前伍是个笨蛋 你的竞争对手在背后对你造谣中伤 客户感情用事 从股市上听到了不利于你公司的消息，如何淡化坏消息的负面影响，一时的困境并不意味着永久的沉沦 表面上已经“解决”的问题实际上却遗患无穷 8）自问：“客户是否想得到点让步？” （九）避而不见的客户 客户不愿意推销是见面，有许多原因 1、误区 1）认为是个人原因 时间不允许，你们做法欠妥当 2）死缠硬磨，让人觉得你是个讨厌鬼 既要坚持不懈，又不能让人觉得讨厌和无礼 明确告知 有所收敛 3）浅尝辄止 4）因为客户怠慢了你，你也怠慢他们 2、推销策略1）自问：“如果我处于他的位置，我凭什么要见自己呢？”2）写信3）不要留言4）给他寄点跟买卖无关的东西，打电话问他是否收到5）选择合适的时机 6）恭维他的秘书 7）进行一些生意场外的交际 8）巧妙地激发起客户不断追求完美的愿望 9）参加同业行会 10）别做得太像一个推销员 客户讨厌买卖的游戏，讨厌推销员玩弄的花招，你要设法让他知道，你和那些推销员截然不同（1） 问自己一些问题 他是关键人物吗？现在造访是否合适，是否客户所需？ 内幕消息（2）暂停联系（3）制造约见的借口 4、询问法 举例：客户：“我希望您价格再降百分之十！”销售人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”客　　户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”销售人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？” 　　询问法在处理异议中扮演着二个角色： 　　透过询问，把握住客户真正的异议点： 　　销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。 询问法案例  　　　潜在客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。销售人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻能高速浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了……” 　　这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”客户的回答也许只是他曾经碰到○○牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得您的复印机的功能好像较差。若是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是