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你也能成为营销大师 销售：最伟大的职业 销售是公司的火车头 “销售代表”是最重要的人物 “销售代表”负责客户的满意度 “销售代表”的压力是最大的 “销售代表”是公司的英雄 “销售代表”的薪水最高 “销售代表”最有提升的机会 自我定位 成功的销售代表 仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念 失败的销售代表 紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语/死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪 成功的销售代表的共同特征 失败的销售代表的原因分析 销售的3项基本原则 知书达理 善解人意 一诺千金 销售的三项基本原则 知书达理 * 了解产品知识 * 了解谁在使用 * 了解公司的所有资源 善解人意 * 有礼貌/准时 * 了解顾客的需求 * 尊重 一诺千金 * 与顾客保持联络 * 言而有信 * 不断追踪/了解顾客的近况 销售的三大技巧 倾听 询问 应变 赢别人先赢自己 在职业中败下阵来的往往是 耐不住销售的艰苦 对事业没有独立思考 经营方式平淡无奇 已成功了而守不住江山的人 陷入自我满足 分心于事业之外的闲杂事情 将自己看成能力超凡总之，人们往往都是自己打败了自己 战胜自己,首先过关 拼命工作:用力做 开动脑筋:用脑做 创出特色:用心做 干事业需要拼尽全力,不能有一丝疏忽 眼观六路,耳听八方 24小时不停地换位思考/感同身受 销售人员的胜任能力 销售人员的胜任能力 提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能 听到知识，你只是知道； 看到别人使用并有成效，你会相信知识； 当你自己去使用这些技能时，你才真正掌握。 什么决定销售业绩 态度第一：态度决定一切，性格决定命运 成功源自信念 习惯就是力量 只有坚定的信念与积极的心态还是不够的销售代表还需要知识与技能 小故事:两个泥水匠 在一个教堂的建筑工地上,两个泥水匠正在工作.路人问其中一个说:你在干什么?”我在砌砖头”;路人又转头问另外一个,这人回答:”我在盖教堂” 商业知识 了解国内外商务状况 广泛阅读各种书籍 掌握市场趋势 生意状况的变化 国内外政治 行业知识 了解自己所属行业 了解本行业的其他从业者 对竟品的价格、效果、推销策略 本行业的市场动态 行业法规 公司知识 了解公司的销售政策 理解公司内部工作安排 了解公司的市场策略及分析 了解公司在市场上所处的地位 了解公司的销售模式 产品知识 产品的性能、品质、材料、制造方法、规格、及各种奖项等等。 与竞争产品优点、弱点分析、市场的行情变动状况、顾客的关心之处等。 产品的功能、科技含量、市场所处地位、产品所采用的技术特征、销售价格体系。 产品的优点 、产品的特殊利益 、服务、产品的诉求重点 。 销售技巧 了解专业销售的主要程序和步骤。 沟通技巧 克服拒绝 销售谈判 定点超越 态度 建立正面思维 建立正面心态 做出正面行为 不要怀疑 不要抱怨 不要抗拒 要求自己学习滿分 潜在顾客的评估法则 选择正确的目标顾客的基本方法 目标顾客是否具有你能够满足的需要 顾客是否具有提供适当回报的能力 本公司是否具有满足顾客需求的能力? 良好沟通的内涵 良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法： 我说你听或你说我听 沟通的基本法则 知彼解己 保持个性 尊重差异 扬长避短 优势互补 其乐融融 有效沟通的润滑剂 赞美 幽默 委婉 寒暄 建立良好人际关系的3通法则 私通:动之以情 疏通:诱之以利,迫之以威 沟通:晓之以理 改善人际关系的原则 提问的技巧:何时提问 应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义 如果发现对方游离主题或故意顾左右而言他时可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题 提问注意事项 提问应避免有敌意的问题 每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问 提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心等待对方回答 提问时切不可自己问个不停 前面的问题弄清楚了，再提后面的问题 持续学习，定点超越 发现竞争者或领先者的优势学习并超越 发现竞争者或领先者的弱点避免并打击 定点超越三种类型 定点超越基本思路 定点超越基本程序 定点超越理念 确定成功关键要素 从购买者/竞争者的立场考虑问题，即换位思考与角色扮演 客户为何购买我们的产品与服务 确定各项要素的重要性 确定目前的产品定位