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如何进行规范的业务 宣传和销售讲解 二〇一〇年八月 河南邮政代理保险公司 目 录 3 1 提高认识，牢固树立合规经营和规范销售的理念 2 创新宣传，有效打开展业局面 丰富话术，实现营销技巧多样化 4 调整心态，充满自信的开展营销 前 言 为进一步规范邮政金融经营行为，促进业务的健康发展，近期，省公司下发了“关于进一步规范邮政金融经营行为的紧急通知”，对邮政储蓄和代理保险业务规范经营做出明确要求。 一、提高认识，牢固树立合规经营和规范销售的理念 规范销售要求各级从业人员要树立正确的经营 发展观念，按照监管部门的有关要求，进行正 确的业务宣传和明白的产品销售。可以说，规 范销售就是让客户明明白白消费、按真实需求 消费，真正的站在关心客户的角度销售产品， 这也是体现企业诚信经营理念，提升品牌形 象，实现健康持续发展的保障。 一、提高认识，牢固树合规经营和规范销售的理念 河南邮政代理保险业务自开办以来，一直保持高 速增长态势，并且从未出现重大服务质量问题， 始终保持良性健康发展局面，可以说，规范经营 是关键。这么多年，正是靠着严格管理和规范销 售 ，切实维护客户的切身利益，树立了良好的客 户口碑，确保了业务的经营品质。 因此，无论任 何时候，我们都要把经营品质放在首位，把规范 销售作为经营发展工作的基础，要认真抓、持续 抓。各级从业人员要从思想上提高认识，真正把合 规经营和规范销售作为非常重要的工作准则，贯 彻到经营发展中，为业务发展营造良好氛围。 二、创新宣传，有效打开展业局面 一是以产品宣传为主转变为以品牌形象宣传为主。突出宣传邮政品牌和代理优势，特别是外拓宣传中，可利用统一的形象宣传页 和海报、墙体标语，打造邮政代理 保险品牌，有效避免讲产品会 产生与储蓄比较、抬高保险 收益的嫌疑。通过提升邮 政品牌形象，营造宽 松的发展氛围和广 阔的市场空间。 二、创新宣传，有效打开展业局面 二是改变长期靠奖品促销的销售局面，通过定期召开小型产说会，将 促销阵地从网点移出，避免了“瓜 前李下”的嫌疑（不在网点直接摆 放奖品也就避免了和储蓄比较的嫌疑）。同时，将产说会日常化，加 大召开频次，实现长期促销向阶段 促销转变，促使销售方式向良性方 向发展。 三是建立网点展业夹，收集理赔案例、产品分红、行业动态等信息。增进客户信任度的同时也增加了说服客户的依据。同时，还可以通过在展板上（或白纸上）进行手工演示的方法，进一步讲清产品。 二、创新宣传，有效打开展业局面 三、丰富话术，实现营销技巧多样化 一是规范销售话术，不用“存”、“存期”和“利息”等敏感字眼形容保险产品，可使用“办理”、“存放”、“有效期”、“收益”、“分红”等保险专业术语描述产品。在产品讲解时将责任免除条款和保险期限讲清楚。 三、丰富话术，实现营销技巧多样化 二是避免靠单纯讲收益的方法促业务，特别是不能简单的与储蓄产品进行收益比较作为促业务的主要手段。要注重边缘文化、保险知识和理念的收集，从客户感兴趣的角度切入，建立与客户的信任关系，从保险的功用和理财的角度激发客户购买需求，从而提高促成率（健康保单的促成率）。 三、丰富话术，实现营销技巧多样化 三是进行合理的保险规划和综合理财服务，站在为客户着想，按照客户实际需求的角度，对客户设计人生中的保险安排和理财规划，挖掘客户深层的保险和理财需求，实现保险营销方式向理性和专业方向发展。 三、丰富话术，实现营销技巧多样化 四是拓展渠道，打造多元化销售局面。拓展电话营销渠道，加大对老客户的二次开发力度。依托村邮站，大力推广小型农村产品说明会，打开网点外销售渠道。 四、调整心态，充满自信地开展营销 资金安全、销售规范和制度健全是实现业务健康持续发展的根本保障。我们要积极调整心态，认真执行各项规章制度，在执行中不断发现问题与不足，及时改进与完善，实现企业与自身的健康可持续发展。 四、调整心态，充满自信地开展营销 一是要树立对产品的信心，邮政代理保险作为银邮市场最大的代理机构，在产品上集众家之长，筛选最有利于客户的保险产品。因此，我们要对自己销售的产品充满信心。 四、调整心态，充满自信地开展营销 二是要坚定对代理保险行业的信心。在邮政品牌、网路渠道和专职营销队伍多重合力作用下，河南邮政代理保险在全国同行和省内同业都享有很高知名度和信誉。邮政代理保险也正是靠我们这支3000人的专职营销队伍实现了快速发展，这也是邮政有别于其他银行渠道，凸显优势的地方所在，因此，我们要对自己充满信心，自信营销、快乐营销。 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * ?培训计划不能流于形式，而要便于实施，实施后会