销售的深探.ppt

江 西 科 文 书 社 销 售 的 深 探 课程目的： 了解销售模式的作用 学会使用合适的模式 树立价值销售观念 正确的客户观念 谈判与销售的理解 笔记： 销 售 的 深 探 价值的定义： 价值=利益-成本 传播价值还是创造价值 笔记： 销 售 的 深 探 三种价值类型客户： 内在价值型客户 外在价值型客户 战略价值型客户 笔记 销 售 的 深 探 从何处创造价值 内在价值型客户购买产品本身的价值 外在价值型客户购买超出产品本身的价值 战略价值型客户利用供应商的竞争力 增加利益？降低成本 笔记 销 售 的 深 探 价值=利益-成本 外在价值购买者 顾问型销售 内在价值购买者 交易型销售 + 战略价值购买者 企业型销售 “更便宜的、没有麻烦的蛋糕” 更大的蛋糕 平衡的膳食 客 户 价 值 与 三 种 销 售 模 式 销 售 的 深 探 探讨客户的采购 笔记 高 低 供应商产品战略 成本重要性 获得替代品的难度 利用 合作 选购 经营风险 交易型销售 企业型销售 顾问型销售 销 售 的 深 探 交易型销售 降低交易成本 充分展示产品特点 让顾客购买方便 笔记 销 售 的 深 探 顾问型销售增加的 三种独特客户价值 1、以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题、机遇 2、向客户提供解决其问题的新的或更好的方案 3、在供应商组织内扮演客户保护者的角色 过早的向外在价值型客户推销产品或方案通常会遭到拒绝和客户的反感 笔记 销 售 的 深 探 客户关系建设在不同模式下的不同 笔记 销 售 的 深 探 拜访率 拜访效率 努力拜访 精明拜访 销 售 的 深 探 熟悉和关系 拜访时间与面谈时间 关系和订购 教授式培训与参与式督导 销 售 的 深 探 谈判的定义 谈判与销售的异同 谈判时机---销售中断 谈判技巧 关注最大优势面 建立和缩小谈判范围 构设和运用提问 区分一致意见与谅解 对争执进行严格检测 销 售 的 深 探 最大优势面与价格 谈判代替销售 常见的失误 过早进行谈判、让价 忽视顾客最大优势面 销售中断的误判 努力销售与精明销售 熟悉与关系的混淆 起始价格太低 江 西 科 文 书 社