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XX公司东北市场渠道运作案例分析 超人集团始创于1983年，经过几十年的艰苦创业，从最初的家庭式企业发展到初具规模的家族式企业，再到具有现代化生产水平和营销管理水平的集团企业，成功完成了三级式的大跨越。企业从最初单一生产剃须刀零配件，到生产剃须刀整机，再到走多元化发展战略，旗下产品已形成个人护理器具、卫浴电器、家居电器三大类系列小家电。产品有电动剃须刀、电吹风、电熨斗、剃鼻毛器、女用剃毛器、理发器具、干手器、灭蚊灯、驱蚊器等共计一百多个品种。其中电动剃须刀产销连续6年在中国品牌中位列第一。 　　公司近期与专业的营销咨询公司合作进行全面的营销整合，对公司优势资源重新配置，对消费市场重新定位，确定了向个人护理小家电纵向发展的战略。通过加大对个人护理小家电的开发，完善产品线，集中公司现有资源在此领域做深做细，使公司在这高利润增长点领域处于有利的先机地位。在营销运作方面确定了精耕细作，决胜终端的销售策略。抛弃原有的靠批发商带动终端销售的单一的销售模式，对渠道进行改革，化解对批发商的过渡依赖，分解他们的职能，重新设立零售代理商，使公司有效掌握终端和加大对终端的开发力度。 　　一、小家电市场认识 　　（一）、产品表现：小家电从技术上看，产品生命周期较短，更新换代较快，产品价值低，使用寿命短，市场随机性很强。且有些产品消费理念不成熟，有待于引导和认同。 　　（二）、价格特