整合营销传播战略(ppt 53).pptVIP

影响媒体选择的因素 目标客户的媒体习惯； 产品特性； 信息类型； 成本。 （八）广告效果评估 沟通效果 销售效果 预测方法：直接评分、组合 测试、实验室测试 广告的后测：回忆测试、识别 测试 历史资料分析法 实验设计分析法 八、销售推广策略 1、销售推广：以短期诱因促进产品及服务的销售。 美国市场营销协会认为：除了人员推广、 广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经 销商效益的各种市场营销活动，例如：陈 列、演出、展览会、示范表演以及其他推 销努力。 2、营业推广的特点 促销效果显著：适合在一定时期、一定任务的短期性的促销活动中使用。 是一种辅助性促销方式：一般不能单独使用，要与其他促销方式配合使用。是非正规性和非经常性的活动。 有贬低产品之意：频繁使用或使用不当，会引起顾客误解。 针对消费者：鼓励顾客使用其产品 针对中间者：鼓励中间商进货，建立 良好的产销关系 针对推销人员：鼓励推销更多、更新 的产品，扩大市场 3、确定推广目标 4、营业推广形式选择 （1）企业使用于消费者市场的销售促进工具。如：赠送样品、赠送代价券、包装兑现、提供赠品、商品展销。 （2）零售商使用于消费者市场的销售促进工具。如：折价券、特价包、赠奖、交易印花、商品示范表演、竞赛、兑奖、游戏等。 营业推广形式选择 （3）企业用于中间商的销售促进工具。如：购买折让、广告折让、陈列折让、推销金、赠品等。 （4）企业用于推销人员的销售促进工具。如：销售竞赛、销售红利、奖品等。 5、方案制定与实施 （1）诱因的大小； （2）参与者的条件； （3）促销媒体的分配； （4）促销时间的长短； （5）促销时机的选择； （6）促销总预算。 6、营业推广的控制 选择适当的方式； 确定合理的期限； 禁忌弄虚作假； 注重中后期宣传。 九、公共关系策略 1、公共关系：Public Relations 公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。 三个基本要素：主体、客体、传播 搜集信息，监测环境； 咨询建议，决策参考； 舆论宣传，创造气氛； 交往沟通，协调关系； 教育引导，社会服务。 2、公共关系的作用： 3、公共关系活动方式 宣传性公共关系； 征询性公共关系； 交际性公共关系； 服务性公共关系； 社会性公共关系。 4、公共关系的工作程序 公共关系调查 公共关系计划 公共关系实施 公共关系效果评估 十、人员推销策略 美国市场营销协会定义：所谓人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 1、人员推销的特点 优点： 信息传递双向性； 推销目的双向性； 推销过程灵活性； 友谊、协作长期性。 缺点： 支出较大，成本较高； 对推销人员的要求较高。 确定人员 推销决策 的目标 确定销售 规模： 销售队伍 的大小 分配销售 任务： 产品 顾客 销售区域 访问计划 组织和控制 销售活动： 激励 报酬 反馈与控制 2、人员推销战略的内容 3、推销人员的素质 态度热忱，勇于进取； 求知欲强，知识广博：企业知识、产品知识、市场知识、心理学知识。 文明礼貌，善于表达； 富于应变，技巧娴熟。 3、推销人员的甄选一培训 （1）推销人员的甄选： 来自企业内部； 从企业外部招聘。 （2）推销人员的培训： 讲授培训； 模拟培训； 实践培训。 4、人员推销的形式、对象与策略 （1）人员推销的基本形式： 上门推销； 柜台推销； 会议推销。 （2）人员推销的推销对象 向消费者推销； 向生产用户推销； 向中间商推销。 （3）人员推销的基本策略 试探性策略：刺激---反应 针对性策略；配方---成交 诱导性策略。诱发---满足 5、推销人员的考核与评价 （1）考评资料的收集： 推销人员销售工作报告； 企业销售记录； 顾客及社会公众的评价； 企业内部员工的意见。 （2）考评标准的建立 销售量：用于衡量销售增长状况； 毛利：用于衡量利润的潜量； 访问率：衡量推销人员的努力程度； 访问成功率：衡量工作效率； 平均定单数目：说明推销的规模和效率； 销售费用及费用率； 新客户数目； 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 整合营销传播战略 一、整合营销沟通（IMC） （Integrated Marketing Communication） 以消费者为核心重视企业行为和 市场行为，综合协调地使用各种 形式的传播方式，以统一的目标 和统一的传播形象、传播一致的 产品信息，实现与消费者的双向 沟通，更有效地达到传播和行销 的目的。