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金卓君 2001/1/15 重要的 不紧急的 不重要的 紧急的 不重要的 不紧急的 重要的 紧急的 3、需求分析：—— 做正确的事 销售中的原则和技巧 T L 金卓君 2001/1/15 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 4、建立选型标准 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 5、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 有影响力的 权力人士 无影响力的 权力人士 有影响力的 非权力人士 无影响力的 非权力人士 6、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 7、“POWER” 分析 技术性的 驱动性的 老好人 滔滔不绝的 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？ Executive Credibility 高层的信任 金卓君 2001/1/15 8、“SWOT” 分析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 销售中的原则和技巧 KD Hot 5 Guide 金卓君 2001/1/15 客户为什么不得不上项目？ 客户最后做决策的时间？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？ 客户经营的有形效益有哪些？ Compelling Event 痛苦抉择 金卓君 2001/1/15 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request for Proposal) 永远都是“急” 联络人变了 项目改变了 选型规则变了 9、项目失控的信号（1 ） 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会 …… 9、项目失控的信号（2） 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！ 10、订单是怎么丢的？ 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！ 10、订单是怎么赢的？ 销售中的原则和技巧 金卓君 2001/1/15 第四章 销售过程管理（简介） 金卓君 2001/1/15 销售管理原则 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月 销 售 管 理 金卓君 2001/1/15 PROSPECT ( 30% ) In Funnel ( 30%~ 75%or 80% ) BEST ( 80% ) 有用的销售漏斗 目标客户 (5W+2P) 为什么需要或想要一个新系统？( W ) 财政有计划吗？( P ) 谁是决策人物？他想要吗？( W ) 决策过程怎样？( W ) 什么是基本决策因素？( W ) 大致时间表？ ( P ) 谁是竞争对手？( W ) 金卓君 2001/1/15 注意： “L”下的申请 “P”时的乐观 踩不准“步点”的行动 P I B W or L 销 售 管 理 做正确的事，正确地做事 金卓君 2001/1/15 推行 “ 销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩 75% 20-75% 20% 准客户 客户 为了销售人员的快速成长 为了更好的业绩和提成 为了更高的订单成功率 为了更明确的工作方向 为了更好地风险防范 为了…… 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 ……. 工作效率？ 工作方法对吗？ 发展潜力大吗？ 订单的瓶颈在哪里？ ……. 金卓君 2001/1/15 销售 “漏斗”（未来8周内的订单） 用户单位 产品 数量 金额 状态 决策时间 A B C D 金卓君 2001/1/15 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 持续8周的滚动预测 A D C B