中国平安电话营销与技巧.pptVIP

* 预期稳定回报率为2.4%--3.4% 简单明了的开场白，无外乎两点能够吸引客户，即：省钱，赚钱。 * 利用人们的从众心理。 要善于利用第三者的影响。 * 要假设客户有兴趣，对新员工来说，很怕客户拒绝。 INBOUND经常有习惯去征询客户的意见。OUTBOUND中要假设客户有兴趣，因为突然有人征询意见的时候，大多数得到的是拒绝。 用假设客户有兴趣的方式获得客户的“时间” * 接受完一段信息后都会有疑问，避免拒绝的一种方式。一般情况下，人们第一反映都是回应问题，而非拒绝。 这种用法有一种人不合适用，是逻辑和条理性比较强的人，这种方式对他们不起作用。 * 对客户批评产品时不要有任何认同。 中国人的特点，很少接受赞美，在电话中赞美客户，可以让客户感觉被重视，但要选择适合的赞美点和用语以及程度。 * 避免用但是，因为，可是，但是，后面往往跟着的是拒绝或否定。 往往大家认为“但是”后面要讲的话才是重要。 * 给客户印象是，记住你介绍的利益和卖点。让他成本宣传者。 * 将反对问题转化为卖点。 这是有购买力的客户，要抓住机会，他已经能够接受此类的产品也有一定的经济能力，主要是激发他的购买力和购买欲望。 * 欲擒故纵，吸引客户，利用客户的逆反心理，刺激购买。 探寻客户需求 请思考探寻客户需求后的结果? 常见的反对意见 每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪 拒绝可能只是拒绝你的推销方式，而不是你的产品 拒绝可能是准客户下意识的反应，不一定代表永远拒绝 拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处 对待客户拒绝的正确心态 拒绝是营销的开始，有拒绝必定有接受 处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理拒绝的耐心，同时维持基本的礼仪 对待客户拒绝的正确心态 处理拒绝小技巧 接受、认同甚至赞美准客户的意见 处理拒绝小技巧 认同之后请尽量避免用“但是”、“可是” 用‘只是’我要补充说明的是……或用‘唯一’要提醒您的是……接你要说明的话较好 处理拒绝小技巧 3.回避问题 处理拒绝小技巧 4.化反对问题为卖点 处理拒绝小技巧 5.以退为进 处理拒绝小技巧 针对客户需求进攻 应该用“如同……”取代“少买……” 可以用第三者影响力或社会压力 适当用人性弱点 善用准客户的观点 应用准客户所在乎的人、事、物 激发客户购买欲望的五大话术 激发客户购买欲望的五大话术 1-应用“如同……”取代“少买……” 这个技巧隐含着“简单容易”与“便宜” 2-应用第三者影响力或社会压力 激发客户购买欲望的五大话术 激发客户购买欲望的五大话术 3-应用人性弱点 利用人性弱点，除了“制造热销的气氛“、”第三者影响力与社会压力”、“制造不安”，还有‘喜欢赠品的心态’、‘虚荣心’、‘比较的心理’、‘异性相吸的特色’等，自行发展新的而且适用的技巧 激发客户购买欲望的五大话术 4-善用准客户的观点 记住客户曾经表达过的观点，并且在适当的时候应用出来，转化成说服客户的有利论点。 激发客户购买欲望的五大话术 5-应用准客户所在乎的人、事、物，这也是顺应人类“难以推翻自己观点”的特性。 如何把握最好时机 替准客户做决定 善用假设同意 业绩倍增法 自我减薪与加薪法则 二择一法 [保险 准客户：“……唉，我觉得不太放心，我们又没见过面，让我们再考虑看看…..” 如何把握最好时机 1、替准客户做决定 [通信] 准客户：“….唔…！是这样吗？”…哦…是那意思啊…..” 如何把握最好时机 3、善用假设同意 不用“业绩倍增法”的技巧：“….我们以100万为例，您每个月只要提存大约2000元，不但终身拥有100万的保障，每三年还可以领回生存的保险金20万元，领一辈子….” 如何把握最好时机 4、业绩倍增法 如何把握最好时机 5、自我减薪与加薪法则 请不要问：“要不要？”“好不好？” 而应该问：“是这个还是那个” ，也就是两个选项都是你要的答案。 如何把握最好时机 6、二择一法 结束语的六大要素： 确定订单 感谢客户 联系方式 办公时间 联系人 再见 结束语 根据实际情况 灵活使用你的结束语 结束语关键在于“仍然热情” 在说再见之前，我们应该主动创造再次为客户服务的机会，“谢谢您的电话，有任何疑问请随时拨打我们的24小时免费服务热线XXXX” 热情、完整、清晰和匀速的结束语才是最好的方式 在必要的时候给予客户记录的时间，才是我们真诚的服务。 结束语 结束语的原则： 替未来的接触留后路 让自己保持正面思考的态度 尝试一下 结束语 对客户的跟进 预约客户 犹豫客户 对自己的跟进 销售计划与目标的跟进 销售技巧总结与提升的跟进 外呼的跟进 谢 谢 * 就像一个池塘，里面有些鱼 ，怎样在极短的时间内钓到鱼？ * * 首先我们来看一看，以客