商务谈判理论研究报告.ppt

上述案例中的公关部和装修公司都是黑箱方法的实践者， 这种策略技巧是商 务谈判中应用最普遍、效果最显著的方法。谈判双方依据各自对黑箱的猜测，努 力防备对方攻破黑箱从而占领上风，惜字如金，各不相让，最终达成妥协，完成 了接受点由“黑箱”（未知） 、“灰箱”（30 万、28 万、22 万）到“白箱”（23 万） 的谈判过程。在谈判中，对黑箱的控制能力决定着谈判的胜负。 信息 理论 信源 信道 信宿 其他理论 身份理论 名誉、权威、尊严、自我评价等因素对谈判产生重要影响。. 社会作用理论 人们谈论一件事情的方式影响我们的感受、态度、预期、和相互关系。 场理论 我们总是属于某个群体，并且尊重这个群体的意见，这会影响我们如何谈论某件事情，以及我们会看重那些因素。 合理选择 我们以自我利益为基础采取行动以及作出反应行动。 转化理论 我们试图改变自己与他人之间的关系，以及谈论某个问题的方式 案例讨论-1 根据谈判的心理学原则，对这样一位年轻气盛的谈判对手，在谈判中应该考虑那些心理因素？采取什么样的策略比较容易达成交易，并且为企业争取最大利益？ * 第四章 商务谈判理论 谈判需要理论吗？ There is nothing so practical as a good theory. 本 章 提 纲 谈判的经济学理论基础(Economic theory) 谈判的心理学理论基础(psychological theory) 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) 博弈论与诚信原则(Game theory) 公平理论 黑箱理论 信息理论 第一节 商务谈判的经济学理论基础 表2-1 比较优势 X Y A 10 15 B 10 20 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换方式 A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。 第一节 商务谈判的经济学理论基础 交换比例 A国 10X：15Y。 B国 10X：20Y。 第一节 商务谈判的经济学理论基础 谈判技巧的运用 第二节 商务谈判的心理学理论基础 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！ 第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动 Maslow《动机与个性》 生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感 第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、贯彻心理原则的措施 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要 （三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 第二节 商务谈判的心理学理论基础 三、谈判中需要注意的一些心理因素 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判（Distributive Approach） 整合性谈判（Integrative Approach）。 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 分配性谈判的典型行为： 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手段。 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 整合性谈判的典型行为： 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨论。 第三节 整合性谈判模式与双赢原则 双赢中“赢”的概念 寻求兼顾双方利益的做法和策略 （一）尽量做大利益；制造多层次的需要 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合 第四节 博弈论与诚信原则 一、 商务谈判中的诚信原则 “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 “信”偏向于外在，偏向于行为表现。 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （一）囚徒困境 嫌疑人乙抵赖 嫌疑人乙坦白 嫌疑人甲抵赖 2，2 10，1 嫌疑人甲坦白 1，10 5，5 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示 公司乙诚信 公司乙欺诈 公司甲诚信 3，3 -3，9 公司甲欺诈 9，-3 -1，-1 第四节 博弈论与诚信原则 二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示 1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往