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市场推广小组 2011年一季度工作总结 成员及运作模式 现阶段能够下市场执行会议人员共3人：李雅、朱利霞、于大志。 运作模式如下： 市场推广活动的意义 随着头孢市场竞争的日趋激烈，竞品日渐增加，各生产厂家都在走终端推广路线全国大范围密集的推广活动将头孢市场的竞争推向白热化。 我公司推广活动的中心思想是宣传打造高端品牌，利用品牌和安全用药知识的学术推广，加上一定程度的促销手段，力求将市场上被竞品厂家侵蚀的部分拉回来。并从根本上扎实地开拓更大的市场，促进集团公司“大头孢战略”的稳定发展。 误区：会议当场销量。（会议当场销量不是最重要的，会议销量受一定因素影响，如：客户日前刚刚完成进货则会影响当日销量。力求抛开当场销量的压力，把宣传工作做到位。） 市场人员协作内容 需地区分销经理及业务人员与当地医药公司或配送商紧密合作，妥善安排会议时间，与客户通知到位，会议期间做好客户签到工作。 分销经理需陪同未有过会议经验的业务员做好初次会议。 避免由拉单环节影响到讲授宣传环节。保证把讲授宣传环节作为首位工作。 问题分析 关于订单的问题： 会议订单与产品目录不符，望各地区业务人员认真阅读3月份已经挂网的B类产品目录，订单中应包含目录中的全部19个产品（头孢针剂+片剂、胶囊等）。 公司产品大目录（A、B、C类产品目录都涵盖）必须随订单发放给客户以起到宣传和连带销售的效果。 错别字严重，望各业务人员在制作订单过程中不要出现错别字，力求给客户一份专业的规范的订单。 一、关于促销政策的制定： 促销政策的制定必须严格遵守：不得将促销政策折抵产品价格低价销售，对终端客户的奖励不得以现金兑付，必须兑付实物礼品。因折抵产品价格或现金兑付等于间接将产品降价，这种做法将严重的扰乱市场，后果严重。因此必须杜绝。 假如现在已有部分市场采用抵价促销政策，则必须马上改为实物礼品。改革初期客户接受不了是正常的，但很快就会适应。 二、会议时间安排的取舍： 由于会议执行人员不充足，会议紧凑密集的时期将对会议的执行有所选择。即：优先执行终端诊所客户以及医药公司的开票员、业务员培训会议，必要时舍弃乡批会议。此举是因为在过去的会议中发现对乡批类客户的宣传意义不大，因为他们只关心促销政策，并且对各个厂家已经有一定的了解，会议效果不明显，也是为了响应公司以终端为主使渠道下沉的推广政策。 三、加深对品牌影响价格的理解： 长期打价格战不但影响公司的收益，最重要的是无法发挥品牌优势，对打造高端品牌造成阻碍。 只要能够将公司的品牌提升到一定高度，我们就能够在价格方面由被动变为主动，让价格不再成为销售人员的压力。 例如：消费者正常心理是喜欢跟最便宜的比价格，跟最贵的比质量。但是当消费者决定要买贵的产品的时候，完全是由于该产品的品牌效应所影响。 五、杜绝商业欺诈行为： 销售是一种说服别人购买自己产品的行为，而不是强制购买。 凡是与事实不符的情况（不论大小）都叫做商业欺诈。例如，随意修改客户订单数量。轻则退货，重则信誉受损。 欺诈行为可能导致客户从此不再参会，并对公司名誉及品牌宣传工作造成恶劣影响。 反例：修正药业 六、部分地区可寻求地方号召力执行会议： 部分地区的终端客户中会自发推举一位领导人物，该人物具有一定的号召力和说服力，假如各地区业务人员能够留心寻找这样的人物，由该人物来讲授我公司的宣传内容，将会达到事半功倍的效果。望各业务人员多多留心。 七、贴票核销的困难： 乡镇终端会议的就餐发票难求，因乡镇中的餐馆一般都不提供发票，因此对业务人员的会议费用核销造成困难，加上新版发票难找，这也一定程度上造成了业务人员普遍不愿组织终端会议，只愿组织县级乡批会议。 该问题需领导给与指示。 头孢药物不良反应辨别与急救知识（简述） 过敏反应为头孢菌素类药物最主要的不良反应，发生率为0.5%~10%。头孢菌类抗生素发生过敏反应属正常现象，大多数情况下与药品质量无关，（如同一批号产品大范围多个地区大量用户发生过敏反应则要及时上报检查质量，小范围局部区域的过敏反应则可能与使用不当、个体差异、家族遗传、水土影响的体质等有关）以下简述一些最基本的辨别与急救知识，有助于业务人员与客户沟通，把问题最快、最小化的解决。（以下内容分别选自《中国药典临床用药须知》、广东药学院学术资料库、以及医院急诊科医师反馈） 第三代头孢菌素类药物过敏反应发生率呈上升趋势，其过敏性休克的发生率居头孢之首。医生在使用时应本着以预防为主，严格按照说明书及适应症选药。 头孢菌素类药物过敏反应主要包含：肾毒性、消化系统不良反应、变态反应、双硫醒样反应、肝脏毒性、中枢神经系统不良反应、造血系统功能障碍、局部刺激类不良反应、药物热等。 医生在用药前应向患者认真询问既往史，如既往用药史、 家族史及药物过敏史等,严格执行