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第六章　商铺基本知识 临 街 铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时有阁楼及独立卫生间。 5）、商 场 铺：在大型建筑内分间多个独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不同。 6）、楼花（期楼）：正处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 7）、准 现 楼：已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。 8）、现 楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住 第六章　商铺基本知识 9）、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。 10）、混合结构：指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。 11）、砖木楼房：是指砖墙（柱）承重，木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。 第六章　商铺基本知识 12）、砖木平房：是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不超过全栋房屋的三分之二，阁楼层高不超过2. 2米，无固定楼梯的也作砖木平房计。 13）、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。 14）、架 空 层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。 第六章　商铺基本知识 15）、剪 力 墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。横向推力产生剪力，抵抗剪力的墙叫剪力墙。剪力墙由钢筋混凝土制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。 16）、楼板（楼层厚度）：多层一般为8——10厘米，高层在10厘米以上。 第六章　商铺基本知识 17）、智能化设备：指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻烦。 第七章　　招商技巧 一、招商基本技巧 购买或承租商铺的因素剖析 环境质量 配套设施 楼层、铺位 商铺建筑质量 面积 交通 位置 第七章　　招商技巧 看铺时的要点 准时 多向客人介绍物业情况 留意物业的设备是否完整 分散客人对物业缺点的注意力 留意客人反映，问题多则成交可能性大 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路 第七章　　招商技巧 谈判（确保战略的合理性） 客人的心态 购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）； 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同； 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登 第七章　　招商技巧 谈判技巧：明确客人意向 善听善问 集中谈判，多次肯定 落实筹码，先易后难 大胆还价 引导清晰 谈判技巧：如何说服客人 利益汇总法 讯息对比（价格、质素、产权清晰） 回报率= 每月租金×12个月 100% 售价（不含税费等其它费用） 第七章　　招商技巧 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上。 自我认同 化整为零 利益对比法 煽情法 建立危机法 善于部署 第七章　　招商技巧 谈判技巧：如何要求成交 多次成交 逐点成交法 试探成交 以客为先 双方面谈 谈判中的异议 产生异议的原因： 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定； 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。 第七章　　招商技巧 解决异议的方法 询问法 条件交换法 预知未来法 签约 签约时合理安排客户时间 签约时间应缩至最短 要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力 当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败 尽量不能让客户离开视线范围 当发现当事人失约，应提高警觉 第七章　　招商技巧 二、销售技巧 一）、客发掘 上门顾客的发掘。 通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。 通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。 在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。 已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。 第三章　　招商人员必须具备