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商务谈判策划?书 可口可?乐收购汇源谈判 院 ? 系：经 济 管? 理 学 院 ? ? 班 级：?2012级 工 ?商 管 理 ? ? 姓 名：曹?梦爽 2012 黄森森 2046 许荣博? 201207?020053 ?龚晶晶 2019 郭闪闪 0068 黄 ? 川 2012 指导老师?：李敏老师 日期?：2014年12?月10日 可口?可乐收购汇源谈判方案 会议时间：年月日 会议地点： 主 ? 方: 客 方：一、 谈判双方公司背景 方公司分析 电话：03?72-45627?39 传真：03?72-45627?39 Email?：abcd@16?3.cm 地址：?美国佐治亚洲亚特?兰大镇 （二）?对方公司分析 汇?源饮料食品集团有?限公司于1992?年创立于山东省，?1994年将总部?迁至北京市顺义区?，1998年开始?向全国发展，并于2007年2月在联交所主板上市。汇源100%果汁占据了纯果汁46%的市场份额，中高浓度果汁占据39.8%的市场份额。汇源已成为中国果汁行业第一品牌。被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格” 汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康010-60?483388-8?256 传真：0?10-60483?388-8256? Email：?huiyuan ?@68abc.c?om 地址： 北?京怀柔区怀柔县 ? 二谈判的主题及内容 1、尽量?将价格控制在16?0亿--180亿?元人民币之间来获?取汇源66%的股?权，为公司尽可能?的争取最大利益。? 2、我方愿意以?每股12.2元的?价格即汇源股权每?股4.14元的近?3倍收购汇源果汁?66%的股权。 ?3、最高可接受价?格：以185亿元?人民币的最高可接?受价格最终取得汇?源66%的拥有权?，超过185亿元?宁愿放弃。 4、?汇源在中国是一个发展已久及成功的果汁品牌，对可口可乐中国业务有相辅相成的作用四谈判形势分析 1、全球最大的?软性饮料业巨人，?拥有大厂优势及强?大的全球竞争力。? 2、强势行销能?力强、体系完善、?企业广告深入人心?广众乐于接受。 ?3、品牌优势及良?好的企业形象深植?人心，已成为消费?者生活之一部分。? 4、核心产品之?神秘配方处于极度?保密，使其流行一?百二十多年而长久?不衰。 5、作业?流程标准化，产品?生命周期为循环再?循环型，历久弥坚?。 6、市场占有?率高且为产业优先?进入者、领导者及?防卫者，产品更为?市场之领导品牌。? 7、具有创新及?高研发能力，最具?代表性的为健怡可?口可乐之推出，一?上市则风靡全球。?（2、3、4、6?可视为我方长久竞?争优势！） （?二）我方劣势分析? 1、组?织庞大、控制不易?。 2、消费者刻?板印象认为是不健?康饮料，因可乐内?含有咖啡因等成分?，易造成肥胖等健?康问题。 3、主?要消费者族群（年?轻族群）之产品认?同感，略逊于百事?可乐。 4、桶装?饮料通路遍布广泛?，消费者最后所享?用的产品较难掌控?（超过保存期限或?变质等情形）。 ? （三）我方人员?分析 许?荣博（总经理）：?有极强的沟通能力?，组织协调能力，?遇事沉着冷静，心?思细腻，洞察力强?，是公司的关键人?物。 郭?闪闪（总经理助理?）：办事认真，沟?通能力强，头脑灵?活，有较强的组织?能力。 ?黄 川（财务总?监）：统筹能力强?，处事稳重，逻辑?分析能力强，具备?较高的财务核算能?力和财务管理素质?。 曹梦?爽（市场总监）：?性格开朗，注重细?节，具备丰富的销?售经验，是公司的?核心人物之一。 ? 黄森森（?技术总监）：具备?超强的创新能力，?工作认真，性格外?向，处事冷静，是?公司的技术骨干。? 龚晶晶?（法律顾问）：心?思细腻，熟悉国内?外相关法律程序，?有利于双方合同的?规范签署。 （?四）对方优势分析? 1、消费者追求?高品质的健康生活?，碳酸饮料的市场?逐渐收缩，果汁饮?料需求剧增。 ?2、汇源果汁作为?目前中国纯果汁市