2012年金太阳示范项目营销推广思路(P21页).pdfVIP

2012金太阳示范项目“组件营销”思路 袁亮 Daniel Y 05.2012 ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 1 需要正视的问题： Q1: 155位业主，我们如何“挑”客户？ Q2：价格红海中，我们该如何制定合理的价格策略？ Q3：为促成交，我们跟业主可以选择哪些合作方式？ 思路体系 Analyze System 第一章：2012金太阳项目情况分析 第二章：目标客户分析 第三章：营销策略 第四章：结束语 项目前期形象推广混乱 申报项目类型 独立光 伏:45.211M W 3% 用户侧： 857.014MW 50% 集中连片： 807.019MW; 47% 用 户 侧：97个项目、857M 集中连片：54个项目、807M 独立光伏：4个项目、45.2M 计：155个项目、1.709G 1234.16 项目前期形象推广混乱 组件使用类型 单位：MW 72.20% 204.434 78 11.96% 4.56% 30.9 1.81% 161.75 9.46% 多晶硅组件 单晶硅组件 薄膜组件 非晶硅组件 未确定组件 多晶组件占72%以上份额，为主要销售市场； 单晶组件占12%以上份额，为重点维护市场； 另9.5%的组件规格未确定，为重点攻破市场； 通过分析各个项目《可研报告》数据，得出以下组件供应商排名： （此排名不作为最终排名） 排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 组件品牌 预估安装量（M） 英利 CSI阿特斯 海润光伏 天合光能有限公司 青岛昌盛日电 正泰 上海太阳能 瑞晶太阳能科技有限公司 赛维LDK 晶澳 东营光伏太阳能 湖南兴业 中电电气 钧石 山晟 横店 旭阳光电科技有限公司 比亚迪 群升 力诺 237.8 162.4 123.8 102.1 50.0 42.8 40.1 37.0 32.5 31.0 31.0 30.7 25.2 23.0 22.8 20.7 20.7 20.0 20.0 15.0 狭路相逢 谋者胜 排名 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 组件品牌 友达能源 江苏艾德 尚德 预估安装量（M） 14.9 13.5 13.0 北京中科信电子装备有限公司 12.7 旺能 天威 巨力新能源 东莞南玻光伏科技 高密阳光光伏 无锡佳诚太阳能科技公司 10.4 10.1 10.0 10.0 10.0 10.0 日新科技 上海超日 亿晶 宁晋晶龙实业有限公司 华艺阳光太阳能产业有限公司 众毅新能源有限公司 韩华（启东）新能源 中节能 剩余456M项目未明确 组件商 8.5 8.0 7.7 6.0 5.5 5.1 3.0 3.0 对手也可能成为合作伙伴 熟悉对方报价体系和关系渠道很重要 抢滩登陆，“说服”更改组件合作厂家 1.709G 是一个巨大的蛋糕，粥多僧也多！但光手的毕竟抢不过拿勺的。 所以：我们必须先下手为强，要不提前抢到长一点的勺、要不就把手升长 点！当然，也赞同跟竞争对手相互帮助着喂，粥不等人！ 数据显示：排名10位组件供应商已经在项目审批下来前，就已提前“预 定”走61%的组件份额。所以，不管这只螳螂有多难，现实逼迫我们必须要 做“黄雀”，因为早起的鸟儿有食吃！ 分析数据，有54个项目业主（535M)不具备光伏组件的生产能力、9个项 目业主（99M)具备组件部分生产能力、92个项目业主（1.074G）本身生产 组件。营销部，必须在残酷的现实前集中最大的活力集中进攻主要客户。不 能眉毛鼻子一起抓，尾大不掉，所以目标客户的筛选就尤为重要！为此，请 看《第二章：目标客户分析》！ 思路体系 Analyze System 第一章：2012金太阳项目情况分析 第二章：目标客户分析 第三章：营销策略 第四章：结束语 客户分类原则： 1、根据项目选用的“组件类别”进行分组； 2、根据业主是否具备“光伏组件生产能力”、合作潜力进行二次筛选； 3、根据业主的其他需求，如是否需要投资、是否存在OEM合作机会等进行筛 选； 客户分类： ? 一类客户： 1、不具备组件生产能力的业主 ? 二类客户： 1、组件产能不够的项目业主 2、回报周期短，回报率高且需要合资建设的业主 3、存在OEM 合作潜力的同行业主 ? 三类客户： 1、需深度发掘合作空间的项目业主，如国企、光伏同行 2、薄膜、非晶硅类项目变更组件类型的业主（业主需提交申变更组件类型） 2012年金太阳组项目（多晶硅组件）-业主 组件生产能力调查表 31% 5% 64% 业主具备组件生产能力的项 目容量：796M 业主组件产能不够的项目容 量：58M 业