2013年凤凰伊梦家居科技苏州有限公司营销规划(p6页).docVIP

2013年凤凰伊梦家居科技（苏州）有限公司 苏北区营销计划 一、2013年区域营销规划的现实基础 2012年12月，“伊梦家居”新厂乔迁完成，展厅也将在新年度开始之际投入使用。新的展厅有华东最大的软床展厅，另外产品的不断丰富，这都成为明年大发展的现实基础。尽管苏北区销售渠道不够健全，只有专卖店客户10家，散货客户32家。 2013年我们将以黑马的身份出现在苏北区的家具市场。 二、2013年苏北区营销规划遵循的原则 1、以销售目标完成为唯一法则； 2、2013年定位为抢占阵地年(攻坚战)，以进攻姿态提升经销商数、终端店面数和单店销售额，进而提高“伊梦家居”品牌影响力； 3、公司费用合理利用如促销推广与礼品支持、物料支持（折页、手提袋等）和新店开业费用支持，实行规划支配核准制。 三、2013年苏北营销目标 （一）、2013年苏北营销目标： 项目 床垫 软床 1、销售任务（张） 8580 1430 2、建店目标（个） 30个经销商 15个专卖店 45个客户 （二）、苏北销售目标月度分解表 1、销售目标分解表 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 小计 销量 500+85 304+42 348+57 670+100 723+114 343+57 床垫8580张 软床1383张 月份 7月 8月 9月 10月 11月 12月 销量 600+100 600+100 600+100 1340+214 1201+200 1340+214 2、销量比例 大客户：徐亨志 120万，杨艳60万，张丹70万，陈海停 60万，吴晓东100万，邢晓斌80万； 大客户共计：490万 新开专卖店：15*25万：375万 新开散货客户：30*2万=60万 老散货客户：30*4万=120万 3、建店目标月度分解表 （1）2013年建店目标月度分解表 2013年建店经销商目标月度分解表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 小计 店数 0 0 0 1 1 0 3 4 3 0 3 0 15 备注 7、8、9月份店主要来源于展会 （2）散货客户分解表 2013年散货月度分解表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 小计 店数 0 0 2 2 3 5 3 4 4 4 3 0 30 备注 来源于每个月市场的拜访 四 、苏北渠道建设规划 1、市场布点原则：只有想不到，没有做不到，选择有影响力的市场进行优先开发如：南京、扬州、宿迁、徐州、连云港以他们来带动三线城市。 2、市场拓展方向：策划和实施新增专卖店客户15家，散货客户30家。广开店，大量增加客户群体；主攻目标市场：二、三级市场（从3月份开始对南京、扬州、淮安、宿迁、徐州、连云港等每一个为一个单位为期一个月强度开发）；客户群体为：以有专卖店经营或独立店经验的经销商队伍和散货经销商为辅；有计划有步骤的拓展渠道体系。 3、开发方式：1）、对走访市场进行详细市场调查，完善市场信息表； 2）、优先拜访地方大客户如：全友、双虎和皇朝及‘独立店’等，完成客户拜访记录表； 3）、明确拜访阶段性目标，多次拜访，倒金字塔形式，一次比一次收获大； 4）、及时跟踪； 5）、采用蝴蝶效应，绑定一个连带一片。 6）时间：3月扬州、4月宿迁、淮安、5月徐州、6月南京、7月连云港、三线城市具体时间再做计划。 6）每个月底上报下月市场拓展计划和总结。 五、苏北市场维护策略规划 （1）2013年苏北年度促销计划（备注：不定时专项推广和零时性区域促销另行规划） 时间 促销主题 目的 13年度促销计划 1月 利用终端产生销量、树立品牌认知度、刺激经销商合理压货。 2月 3月 《3.15促销活动》、《五、一劳动节促销活动》； 4月 5月 6月 《淡季床垫促销活动》 7月 8月 9月 《十一国庆节促销活动》、 10月 11月 《圣诞、元旦节促销活动》、《年底床垫压货活动》、《春节促销活动》。 12月 备注 （2）苏北老客户维护 老客维护原则：重点客户重点维护、一般客户电话维护，资源向重点客户倾斜。 2013年重点扶持的客户有：泗洪、扬州、仪征、盱眙、南京、高淳； 六、区域营销人员规划及公司协助 1、人员配备 苏北区要想完成今年的销售目标需配备市场人员2名，新增一名市场开拓专员对市场进行地毯式开发，另一人负责开发后续跟进和大客户维护销量提升。 2、公司协助 1）培训协助 A、经销商培训 通过对经销商进行定期培训，增强客户稳定性、激情树立跟着我们走的信心； B、导购员培训，提高店面成