服装布料延迟货交索赔谈判计划书.doc

商务谈判策划书 ? 一 、谈判主题 解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 组长：欧阳丹 主谈：欧阳丹； 辅谈：温证时 决策人：邓峰； 技术顾问：邓峰 法律顾问：杨亚 三、双方利益及优劣势分析 对方核心利益：1、要求我方尽早交货 ????????????? 2、维护双方长期合作关系 ????????????? 3、要求我方赔偿，弥补对方损失 我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 对方优势：?? 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失 ?????????? 2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 对方劣势：?? 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿 ??????????? ?2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失 我方劣势：1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失 我方优势：1、法律优势：有关自然灾害属于不可抗力的规定 ??????????2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款 ?认真研究分析对方所提索赔理由是否充足，情况是否届实，是否是因我方而使对方遭受损失，是否符合合同规定或法律规定，如届逾期提出的索赔，我方可以不予受理，合理确定赔付办法。 四、 谈判目标 1、? 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 ???? 原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系 2、? 赔款目标： 报价：①赔款：20万元 ????? ②交货期：6月20号 ????? ③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）????? 底线： ????? ①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ????? ②尽快交货以减小对方损失 ????? ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 ? 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为四川地震导致XY类布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位???? 对方提出质疑“地震”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段： 1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ?????????2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益 ?????????3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 ?????????4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ???????? 5、? 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局????? 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1、? 把握底线，:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒????????????????????? 2、? 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、? 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 ? ? ? 六、准备谈判资料 相关法律资料： ? 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》 备注： 所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 七、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、? 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议 应对方案：就赔款金额进行