以顾客为主的商品结构讲课.ppt

2002-7 北京烽雅精英企顾司 我的承诺： 我将全身心地投入到本次的学习，希望通过学习能够达到： 第一： 第二： 第三： 承诺人（签名）： 一、采购员也拥有千军万马 如何让你的商品象士兵一样？ 如何排兵布阵？ 二、以客户为主的商品结构 商品组合是商品结构的核心 2.6 确定商品结构的方法 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者 客层需求分析是商品组合的核心 市场调查是前提——调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…） b.消费习惯 c.消费文化 d.消费水平 （消费性支出、有车一族…） 他总在十点零五分，进入店里。进店前，他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬币和两个五元硬币。 ——台湾《7-11之恋》 按人口状况分类的消费群体 举例：家乐福商品结构 举例：7-11商品结构 练习：商品结构的确定 洗化用品（小分类） 饮料（小分类） 家电（小分类） 纸品（细分类） 炊具（细分类） 厨房调料（细分类） 三、商品计划的制定 市场营销4P 消费品营销4P 产品 PRODUCT 价格 PRICE 渠道 PLACE 促销 PROMOTION 超市营销4P 产品 PRODUCT 价格 PRICE 陈列 PRESENTATION 促销 PROMOTION 商品计划的内容 横坐标： 商品分类 单品数 直线陈列面 销售额 毛利率 库存天数 商品计划举例：大卖场（营业面积10000㎡） 商品计划举例：食品部（营业面积3000㎡） 商品计划举例：标准超市（1500㎡，6000sku) 商品计划举例：便利店（200㎡，单品数2000sku，毛利率为18—30%，平均库存天数20-22天） 便利店的分类： 酒店店 ※医院店 学校店 ※地铁店 写字楼店 ※商业街店 社区店 ※其它类型店 特殊业态： 折扣店：如迪亚天天 350㎡，自有品牌占到35—60%，毛利率高达30—40%； 建材专业店：如百安居、欧倍德（9大类50000sku） 家居专业店：宜家家居 家电专业店：国美、苏宁、三联 练习一：中分类的商品计划 练习二：中分类的商品计划 练习三：中分类的商品计划（夏天版/冬天版） 综合对比表表一：销售、毛利综合对比 综合对比表表二：毛利率综合对比表 综合对比表表三：面积贡献综合对比 综合对比表表四：营业外收入综合对比 四、商品组合与选择 1、顾客的需求与最佳的选择 2、超市中品类角色的扮演 3、价格带选择法 4、品类管理与高周转率 5、市场与竞争对手的表现 4.1 商品组合与选择——顾客的需求与最佳的选择 顾客需求细杂、繁多： 粮油、副食、家居、文具、服饰… 在商品组织表中按照 一个小 分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求 每个小分类是由许多不同 的供应商提供的不同的单品组合而成 采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品 超市与 供应商共同的目标—销售量 不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。 优良 有限的商品 顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、大批量、低进价 4.1 按人口状况分类的消费群体 4.2 商品的品类角色 4.2 商品的品类角色 4.2 商品的品类角色 4.2 商品的品类角色 4.3 商品组合与选择——价格带选择法 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 4.3 商品组合与选择（三） ——选择标准（价格带选择法） 如何选择： 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。 商品单品及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告