消费者性格范例.ppt

消费者性格分析 象了解好朋友一样去了解顾客 象追求女朋友一样去善待顾客 一.自以为事型 千万别说得详细,稍作保留,让他产生困惑后告诉他.要迎合他逼着他自己讲出商品优点无法拒绝. 二.斤斤计较型 懂得用计谋-无中生有,创造一种紧张气氛,比如现货不多,要涨价,已有人上门订货等,然后强调商品或服务的实惠,逼 诱双管其下使其无法锱铢必较. 三.喜欢抱怨型 营销员应查明这种抱怨的原因,然后缓解这种抱怨,让顾客得到充分的理解和同情. 冷静思考型 听取他说的每一句话,而且铭记在心,然后再从他的言行中,推断出他的想法.千万别露出迫不及待的样子,在解说商品特性和公司策略时必须谦和而又有分寸-独立人格 借故拖延型 这类顾客临事不断定有隐情,应付知道就是寻求其不做决定的真正原因,在交谈中揣摩,然后对症下药,有的放矢。 六.好奇心强烈型 你必须主动而热情的为他解说商品的性质,使他乐意于接受,同时你告诉他,目前正有折扣. 七.滔滔不绝型 对待这类顾客,营销员首先要有耐心,给顾客一定时间,尤其发泄,否则会引起不快,然后,巧妙引导话题,卷入营销. 八.大吹大擂型 你必须恭维他,表示想跟他交朋友.在接近或成交阶段,你可以这么问他;你可以先付定金,余款改天再付.这种说法,一方面可以顾全他的面子,另一方面也可以让他有周转的时间. 九.虚情假意型 这类顾客表面友善,比较合作,有问必答.但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣,阴奉阳为可以不理. 十.生性多疑型 你应该以亲切的态度和他交谈,千万别和他争辩,同时也要尽量避免对他施加压力,态度要沉着,言辞要恳切. 十一.情感冲动型 这类顾客容易受外界环境影响,生性冲动,不顾后果,`快刀斩乱麻`或许是对此类客顾客的原则,营销人员首先是要让对方接受自己,然后说明产品能给他带来的好处. 十二.沉默寡言型 营销人员首先要用`询问`的技艺探求顾客内心活动,并且要以理服人.同时使自己的言谈话语让对方接受,提高在顾客心中的地位. 十三.先入为主型 这类顾客总说,`只是看看,不想买`但是最易成为成交对象. 十四.思想保守型 营销员必须寻求其对现状不满的地方和原因,然后仔细分析自己的营销建议中的实惠和价值,请顾客尝试接受新的交易对象和产品. 十五.内向含蓄型 这类顾客抵触营销人员,你必须谨慎而稳重,细心观察他坦诚赞美他的优点,与他建立值得信赖的友谊. 十六.固执己见型 从心理学上讲,顽固的人心底往往脆弱和寂寞,较一般人更渴望理解和安慰,营销人员持之以恒,真诚相待,适度加以恭维取得好感,转化其态度,甚至被认同为知音. 十七.犹豫不决型 这类顾客性格优柔寡断,往往注意力不集中,不善于思考问题.营销人员要有自信,并把自信传给对方,同时鼓励对方多思考问题,并尽可能使话题围绕营销核心和重点. 十八.精明理智型 你必须从熟知商品或服务的特征入手,多方比较,分析,轮证,阐述其商品和服务给顾客带来的好处. * * *