复七大销售技术.docVIP

专卖店产品销售宝典 技能修炼篇 技能一：微笑的魅力 在我们接待顾客为顾客服务的过程中，销售人员的脸上要挂着真诚的微笑，让顾客自始至终地感到我们非常欢迎他，非常在意他，非常感谢他对我们的信任，把服务的机会交给了我们，我们让他在店内真正地体会到了当“上帝”的感觉。 千万不要：绷着阶级斗争的脸 瞪着提高警惕的眼 笑容的运用 --创造和谐的沟通环境和氛围 --使人感到亲切,喜悦和舒服 --化解敌意,建立良好的人际关系 技能二：观察的运用 学会观察，领先顾客一步，目光要敏锐，善于观察，可以更快的发现顾客的需求，并且通过满足顾客的需求而，达成销售，同时更可开发顾客的需求，提高销售，销售中切记不可一味的推销，要掌握顾客的动态，把握其心里，适时而销，才是最高境界。 观察的运用 －外表观察：包括发型、首饰、衣服、打扮、交通工具、通讯工具等，这些可以了解顾客的消费水平 －肢体语言观察：倾听你的介绍、反复看说明书、目光诚恳、态度积极、面带微笑、反复询问效果、身体前倾、关心价格、询问使用方法，这些说明顾客意向购买。 观察顾客要感情投入 技能三：赞美的力量 真诚地赞美顾客，无论在过去、在现在，还是在将来，都是获得顾客好感的最有效方法。如果你能成为赞美顾客的高手，那你一定会取得优异的销售业绩。赞美顾客是我们赢得顾客信任和喜欢的法宝。如果你能持续不断地赞美你的顾客，你的顾客就会持续不断地在你这里购买你所推荐的产品和服务。不要吝惜赞美的语言，赞美顾客的话要向铃铛一样叮当作响，并且要学会欣赏顾客。 赞美的技巧 －要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰等等，我们可以从头到脚来赞美女孩子。 －要赞美男孩子，可以赞美发型、额头、耳垂、鼻子、整个人看起来是否精神、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质等等方面。 赞美的力量 技能四：有效的聆听 聆听就是要听出话里隐藏的含义，这是非常重要的，这是销售里的最关键的一招，我们要拉近与顾客的关系，很重要一点就是要理解他们，这时候,聆听就是非常有效的方法之一。我们从哪些方面得知她真正的意思呢?是她的声调,音量,感情告诉我，而不是她的答案。 聆听的技巧 有时候一句话说出来未必是真的答案，更重要的是语气、语调、音量等等，举个例子：“谢谢”两个字用真诚的语气、不耐烦的语调以及幸灾乐祸的音量来分别演示，可以自己试一下，就会发现会表达不同意思，要有效聆听出顾客语言背后真实的意图。 拉近与顾客的关系 技能五：肢体语言 在人的第一印象中，55％来自肢体语言，37％来自声音，8％来自说话的内容。因此可以看出肢体语言，具有重要的作用。当我们表达一个意思，但面带微笑、热情自信的肢体语言会给顾客留下深刻的印象，面无表情、目光呆滞、随意的肢体语言将直接影响我们的销售。 令人生厌的肢体语言 赢得好感的肢体语言 无声胜有声 技能六：语气语调的运用 在沟通里面．除了要注意我们的身体语言外，还要留意一个什么因素呀？刚才我们讲在沟通里面占３８％的是语气语调，俗话说：怎么说比说什么更重要．举个例子，你是宁愿别人恶狠狠地对你说＂你真是个大好人呀＂还是宁愿别人笑眯眯地对你说＂你这个大坏蛋＂当然是后者． 传达友善的讯息 技能七：说的艺术 １、不用否定式而用肯定式 你要让顾客觉得你和蔼可亲，你说出来的话，就一定要多一点“柔性”，少一点“刚性”，比如说：“我会．．．我理解．．．．” 比如说劝一位顾客到旁边吸烟，有的说法是“对不起，先生，你不能在这里吸烟”有的说法是“先生，您可以到那边去吸烟”． 体会一下，这两种说法，是否有一些刚性与柔性的区别呢？如果你是那位顾客，你更喜欢听哪一种说法呢？否定形式的回答方法，再怎么说传到顾客耳朵时必定是不愉快的，相比之下，肯定形式的回答方法，远比否定式听起来舒服，愉快，因此，在接待顾客时，要尽量用肯定式的语言比较好，这就是原则一． ? ２、避免用命令式而用请求式 例：请递一支笔给我 我刚才说话时有没有礼貌，我有礼貌，我有用一个“请”字，但你听上去舒不舒服？为什么？（有没有觉得我在命令你）我用的是命令式的，虽然我很礼貌，但对方仍然觉得不舒服，因为每个人都不希望给 人命令，是不是？命令式的口气令人听起来很刺耳．会影响客人的心情，相对的，请求式的情形是以“ 恳求”的形式来表达意思的，纵使急躁，生气的客人，也能把他们的心安定下来的． 例如客人来做美容，正巧没位，后面的客人不耐烦地说“快一点，还要等多久”如这时你说“按顺序来，请等一等”相信客人听起来一定很不舒服，但如果改以请求式来回答的话“不好意思，这边已经快马加鞭在进行