奥迪之星奥迪销售竞赛试题(销售)答案.docVIP

“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分） 一、选择（6分） 1、在展厅里与潜在客户初次接触时，以下哪些是正确的？正确答案（ A ） A、在30秒钟内表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟内走向潜在客户，并问清来访原因 B、立刻与客户打招呼，并询问是否购买新车 C、让客户在展厅内自己观看，直到客户主动询问为止 2．在新车展示时，销售顾问应该注意哪些方面？正确答案（ ABCD ） A、展示活动在展厅内合适的环境里进行，车辆处于一个完好的状态 B、讲解展示顺序 C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不同之处都要进行解释 D、在展示中要突出强调潜在客户的利益 3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去和家里人再商量一下。潜在客户离开后，销售顾问应该做哪些工作？正确答案（ ABC ） A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息 B、将姓名、通讯地址、电话号码及其他得到的资料，输入销售管理系统中 C、有可能的情况下，寄去资料和有关约见的确认 D、立刻通知销售总监 4．销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，以下哪些是正确的？正确答案（ ABC ） A、交给潜在客户书面购车方案，其中清楚地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲解所有的细节内容 B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户的个性化利益 C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求 D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最终的价格决定 5. 在交车时，销售顾问应该向客户详细地介绍车辆，以下哪些内容是正确的？ 正确答案（ BC ） A、讲解和竞争车型的对比 B、详细介绍现实客户的车辆，包括提供试驾 C、讲解操作控制，使用说明书和现实客户要求的特殊装备的使用 D、以上说法都不正确 6.在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做以下哪些准备？正确答案（ AB ） A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情况与结果 B、同售后服务部门交换信息 C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪 二、填空（5分） 下面是奥迪销售流程的框架图，请用实线“ ”和“ ”将各部分连接起来，并将未标注的流程名称填写完整。 三、综合题（49分） 八月末的一天早晨，你刚上班，就看见张先生走进展厅，他是省电讯器材公司的副总，三年前在你这里买了二辆A6 2.4（C5）做商务接待用车，并且一直在你们这里做售后服务，和你很熟悉，他还曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车（更新原来的A6）。 （5分）在你和张先生进行交谈的过程中，你会问哪些问题？请举十个例子。 提问内容 举例 您购车的主要用途是公务用还是私用？ 1 您有什么个人的爱好？ 2 您的车平时都会有哪些人驾驶或乘坐呢？ 3 您的车的主要用途是什么？ 4 您现在使用的车是什么品牌的？排量多大？ 5 您现在使用的车哪方面您很满意？哪些方面觉得已经不适合您了？ 6 您对要购买的新车有什么特别的装备要求吗？ 7 您使用新车时，会经常跑长途或夜间行驶吗？ 8 您以前开过的车，是什么形式的变速箱？ 9 您的购车预算大约是多少？ 10 您需要旧车置换吗？ 交谈结束后，你得知张先生这次购车的主要用途为商务接待，其次是上下班的私人使用（主要是送他的女儿上学），购车预算大约为60万元（净车价格，不包括其他费用）。平时他和公司的其他几个高层领导都喜欢自驾游和打高尔夫球，他说他们单位现在使用的奥迪2.4，一直都不错，所以这次更新车辆，特意过来看看新款奥迪。 根据这些信息，你会为他推荐哪种车型？ 答： （18分）张先生接受了你的建议，随后你为张先生安排了新车展示，在这个环节中，你应该针对他的上述重点需求，为他展示相应的装备和技术特点，请举例： 位置 该潜在客户的需求 （F） 装备/技术 （A） 作用/优势 （B） 给该潜在客户 带来的利益 展示 方法 举例 晚上经常有应酬或加班，需要很晚回家，几乎每天都夜间行驶，有时候感觉不安全。 奥迪车装备有氙气大灯，它是惰性气体放电大灯，亮度是普通大灯的二倍，夜间行车时能够使驾驶员的视野情况更好。 这样就能大大提高夜间行车的安全性。 这样的装备，正好符合您经常夜间行车要求，使您在夜间行车时能有更高的安全保障，您也就不会在晚上开车时再有不安全的感觉。 讲解、请客户观看氙气大灯、使用产品图片资料 1 前部 （包括发动机舱） 作为商务用车，应该能体现大气、可信的形象 1、奥迪A6L采用一体式的进气隔栅，是奥迪独创的设计风格 这样的前脸设