W公司经营之道.docVIP

摘要 该总结报告主要是对W公司过去八年的经营情况进行详细的分析，通过方法与数据的结合阐述了W公司成功登顶的历程。 在第一部分，我们先通过Delta模型确定W公司的目标市场为低端市场，同时提出了低成本、高质量、多样化三者结合的竞争战略。 结合既定的战略，我们详尽地分析了八年经营的情况，主要分为四个阶段。保守开局的第一个阶段，疯狂扩张的第二个阶段，厚积薄发的第三个阶段，成功卫冕的第四个阶段。每部分先是逐年进行分析，阐述我们的具体操作，然后进行阶段性总结，最后是对下一阶段的展望。 在总结的第三部分，我们进行了一次系统的回顾。从团队、执行战略以及扩展产能等方面阐述了我们成功的主要秘诀。 在总结的最后，我们还增加了一些个人对本次商业模拟经营课程的感受。 目录 1. 战略选择 3 2. 经营四阶段 5 2.1 第一阶段：保守开局（第11-13年） 5 一、总起 5 二、深入分析 5 三、第一阶段总结 26 四、展望 30 2.2 第二阶段：疯狂扩张（第14年） 31 一、总起 31 二、深入分析 31 三、第二阶段总结 34 四、展望 34 2.3 第三阶段：厚积薄发（第15-16年） 35 一、总起 35 二、深入分析 35 三、阶段总结 45 四、展望 46 2.4 第四阶段：成功加冕（第17-18年） 47 一、总起 47 二、深入分析 47 三、阶段总结 51 3. 总结——取胜之道 53 4. 结语 60 1. 战略选择 坚定地执行战略是成功的基础，这也是我们公司经营的理念之一。在制定战略的过程中，我们通过Delta模型来确定自己的战略。 图1-1 Delta模型图 在充分分析了市场状况以及E-go产品本身的特性以后，我们把战略定在了Delta模型的右下角，通过生产低成本的产品来吸引客户。在经历了前两年的成绩不佳情况后，我们修改了一下战略走向。在一般的市场观念中，低价总是与低质量、单一化相挂钩，本公司跳出该约束，提出了高质量、多款式、低价格三者结合的新型低端市场经营理念，力求通过高性价比抢占市场。而这种高性价比、利不薄而多销的竞争策略将成为贯穿本公司八年经营的最重要理念线条。 在制订了战略后，我们进行了为期八年的经营，接下来，我们将这八年分为四个阶段，并且一一解读。 2. 经营四阶段 2.1 第一阶段：保守开局（第11-13年） 一、总起 确定低端市场的战略后，我们的目标是生产销售E-go的低价产品，在自有品牌批发市场取得较大的市场份额，坚持薄利多销的理念，扩大产能和销售渠道。 二、深入分析 第11年——意外开局 （1）生产方面：为配合薄利多销的理念，我们利用公司现有的全部产能，包括长三角的100万产能和环渤海的300万产能，增加工人，加班生产，达到480万的总产量。但从下图可以看到，我们给工人的工资和奖金都相对过高了，这导致我们生产成本较高。 图2.1-1 第11年行业劳动力统计图 从下面两张图表中可以看出，长三角的每件制造成本27.89元，环渤海每件制造成本25.73元，而环渤海工厂中做贴牌业务部分每件成本23.70元。贴牌业务和自主品牌业务的成本间差异并不是很明显。同时，自有品牌的废品率接近8%，比贴牌的5.5%明显偏高。 图2.1-2 第11年W公司地区生产成本图 图2.1-3 第11年W公司生产经理分析表 我们在中西部新建了一个有100万产能的工厂，以应对E-go行业未来市场需求的上升。从下图可以看出，与B、I等低端公司相比，我们的产能增量太小了，这导致我们占据的市场份额相对较小。 图2.1-4 第11年行业生产能力图 （2）配送方面：目前只有长三角、环渤海两个地区的工厂进行生产，销售地区除这两个地区外还有珠三角。由于本地运输成本较低，而区域间运输成本相等，且长三角当前市场需求大于生产，我们将长三角工厂生产的产品全部配送到本地，而将环渤海工厂的产品在满足本地区需求后配送至长三角和珠三角地区。如下图所示。 图2.1-5 第11年W公司产品配送情况图 （3）销售方面：根据我们定下的低端战略，主要进军长三角、环渤海和珠三角的自有品牌批发市场，充分利用网络直销渠道，同时维持第十年的贴牌市场规模。 我们一方面增加广告投入和客户折扣进行促销，一方面在三个地区增开20%的零售店以扩大销售渠道。从下图可以看出，和B、I公司相比，我们的广告投入、客户折扣都偏高，这导致我们的市场费用偏高。 图2.1-7 第11年自有品牌批发市场情况图 我们生产的E-go产品质量等级为80左右，款式数量在150款左右，批发价为53元。在三个地区的自有品牌批发市场，我们占据了第二或第三的市场份额。 图2.1-8 第11年贴牌和网络市场情况图 而在贴牌市场，我们维