销售与实施的讨论—根据《求buy》案例的讨论20110708.docVIP

《求buy》案例节选： 53. 苦酒有泪　　合同签了款回了，销售的任务就完了吗？　　我以前也是这么想的。除了不断去拷些实施期间的成果用来武装自己，剩下的就全交给实施服务那帮人就行了！后面的活儿，是他们的了！　　直到有一次，一顿酒摸底改变了我的这个看法。　　那是我签的第一个百万大单，就是那个董事长和信息部长的那一单。正如前面所说的，签完那一单我就开始跑其他的客户了。当时大家因为有机会做公司第一个百万的中端产品，一次还能有那么多的实施收入，大家也很兴奋和自豪。　　但我有些担心，一我们之前充其量做个调研然后设置一下软件做个培训，几乎没有做过几十万的咨询实施，担心大家的方法和技巧如何，二也担心之前我给客户忽悠得过高了，这和人能不能给我落了地，三是我们的产品到底能不能实现！　　正是因为这些，我亲自参与了实施计划的制定和沟通，包括人员选择、人天安排和阶段成果里程碑。客户的期望到后期的规划和方案里，开始越靠越近，基本上都是从产品已有的东西里匹配的。当时我还和福哥提前沟通，产品不能满足需求的，要通过公司的二次开发完成，一定要做个行业版本出来。福哥答应了。　　刚开始一段时间，启动会、培训、调研、画流程……工作突突往前推进。那段时间挺哥对这个项目也很关注，项目周计划和控制文档做得也很齐备，每周也都给我们群发一下，还蛮是那么回事。我也会经常回去请顾问们吃顿饭。顺便问大家怎么样，大家都说“可以”“挺好”“计划中”！就这样，调研、流程优化、产品功能匹配做了有三四个月。很快，中秋就要到了。　　当年像我们这种“乙方”型的公司，逢年过节都要慰问一下公司的重要客户。像我们一些负责大客户的经理会上报自己手里要慰问的客户名称、具体需要慰问的人员、需要礼品的份数，报上去之后由公司统一平衡，然后统一采购。每份礼品都不贵，就是代表一个心意。　　当时我负责的客户不多，但都很战略，就按人头申请了一些挨家开始送。和别人送礼品不一样的是，因为我外地客户比较多，一般都会在一起喝点儿，无论谁请。有时候，我也会收到客户给我的中秋礼品。　　在我和老安约好之后，一起到了部长这里。　　信息部长听说我和老安来很高兴，当然不是因为那些礼品。我每次去，都能感觉到部长期盼中带有几分焦虑的目光。当时我们也偶尔听说，项目进展好像不是很顺利，有几个问题让信息部长比较头疼。一是企业流程本来就不是很规范和清晰，也调研不出什么标准的流程，而项目组偏让部长在流程书上签字，这让部长很难决定。二是拿着双方共同商议的流程匹配软件，发现有很多功能软件里没有。原计划是要定制开发的，结果挺哥和飚妹他们为了降低交付成本、控制项目风险、也就引伸出了第三个事情“砍需求”，把既定的项目范围缩小。客户当然对这样的方案是不能接受的。　　去之前我们就决定当晚住在那里。晚上的酒是必不可少的。那顿酒部长说他请。我们说“哪能让你请？”部长说“听我的吧！”然后打电话定了一个地方。部长定的是一家不大的饭馆，没有风光的门脸、没有豪华的装饰、没有气派的桌椅，就是一个在三层居民楼里改造的地方。从被踏得发亮的楼梯来看，光顾这里人很是不少。　　我们定的包间在二楼，地方不大，也没窗户。包间里一张圆木桌，圆桌上铺了一层塑料薄膜，薄膜上压着那个餐桌上的转盘。桌子周围是那种比较轻巧的铁椅子，座子是仿皮的那种。　　我们打了两辆车到的那里，部长、老安、我一辆车，飚妹和两个实施的兄弟一辆车。入座时大家还尽是些寒暄之词，推让着菜谱，翻来转去点完菜，又点了两瓶酒还有一瓶饮料。这时大家仍有一句没一句地说说笑笑，无非扯些中秋的、家人情况话题，还有行业变化、企业情况、当地的一些新闻旧闻。　　开始上菜了。两菜唠嗑，三菜吃喝。到第三个菜上来之后，我们开始举杯，对一直以来彼此的信任和支持表示感谢，对现在大家付出的辛苦表示慰问，预未来项目的成功表示预祝，干！　　酒过三巡，大家放松了下来，开始扯些话题。就在这个过程中，我发现飚妹和那两个实施的兄弟偶尔会小声嘀咕一下什么，给人一种缩在角落里敌视外面的感觉。转头看看部长，也感觉被压力压得有些憔悴的样子，没有了往常的神采。　　这时，我问他“部长，咱们的项目进展还顺利吗？”我是知道有些不顺的，之所以这么问，就是想借酒桌的机会互相倾听一下，然后一起想想办法。由于做过实施的项目经理，当时我自认为对实施的问题，还是有些见解和方法的。　　部长轻声地叹了口气。他叹这口气时没想让人觉察到，但我在他身边，觉察到了。他说“项目进展情况，不是很顺利……”　　“哦？”我轻声地应了一声，想等他说。我同时看了一眼飚妹，她马上变得非常警觉，如临大敌。“现在确实遇到了一点麻烦，” 部长看了一眼飚，又看了看我，说，“项目的计划有些滞后，需求满足上也不是太……”部长没再说下去。他的意思，我明白了。　　这时飚妹突然张嘴质问部长“咱们的项目计划