中华讲师网诸强华：销售辅导与员工训练讲述.ppt

电话辅导的定义： 及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 编制电话辅导对话剧本 背景（一） 王海东今年20岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般， 进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未出单。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 编制电话辅导对话剧本 背景（二） 周一丰今年21岁，是入司1年的员工，曾经有过辉煌的业绩，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，已经一月挂零。早会未来也未请假。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 电话辅导过程中的规律 话由的介入 了解当日及近期的工作状况 布置近期工作或提出期许 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 电话辅导操作要点 需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 多问、多倾听 良好的开端和成功的结尾 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 电话辅导小结 电话辅导能及时的发现员工存在的问题 业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是 不科学的 员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不会做辅导， 你的营业部无从做好 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 明确辅导的内容 KASH法则 知识 态度 技巧 习惯 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 设立辅导的目标 短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标 长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 把握辅导的时机 岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在第一次出销量后，请其谈感受，若此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 时间：第二周到第四周 动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。 2、第三、四周每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为主管或经理，但主管一定要亲自陪同二到三次。 前两次陪同主要是看主管如何出单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何出单。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 时间：第一月 动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次， 目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况 目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。 时间：前三个月 动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导 目的：使新人更快进入角色，快速成长。