第九章 旅游商品销售中的导游购物服务.pptVIP

LOGO * LOGO 【教学导航】: 导 言 导游在旅游者旅游过程中需要有针对性的的为其购买旅游商品提供专业的服务，旅游者购买旅游商品主要以馈赠亲朋好友、收藏、纪念为目的，通过购买旅游商品既能体现自我价值，又能陶冶自己的情操。在吃住行游购娱旅游六要素中。购物是非常重要的一环。它不仅是游客参观游览活动的必要补充。而且还是国家或地区旅游收入的重要来源。因此。努力促销商品。做好购物服务是导游员重要工作之一。导游员不仅要考虑如何满足想购物的游客的需要。还应考虑如何使本来没有购物欲望的游客激发起购物的兴趣。总而言之。要尽量使所有游客在购物活动中都感受到愉快和乐趣。在这里将从旅游购物的特点和导游购物服务的技能两个大方面进行阐述。 教学目标 知识目标 1．了解游客购物的相关知识。?2．明确旅游购物的动机和影响旅游者购物行为的因素。3．掌握安排旅游者购物的程序、技巧和注意事项。?4．掌握旅游者购物问题的解决方法与技巧。 能力目标 1．安排旅游者购物的程序、技巧和注意事项。2．旅游者购物方面个别问题的处理。 教学内容分配与建议学时 内容9．1 旅游购物行为分析 1学时 内容．2 导游购物服务技能 1学时 第九章 旅游商品销售中的导游购物服务 旅游购物地兼有购物和游览的功能。旅游者前往该类旅游景点时其行为目的也较为复杂。旅游者的行为目的反映了旅游者需求以及旅游者下一阶段的行动方向。且与旅游者的后续购物行为有着非常紧密的联系。因此抱有不同目的的旅游者在旅游购物时。在购物行为的各个方面均会表现出一定的差异，对于这种差异的研究有助于旅游购物地开展有效的旅游购物营销。旅游购物地商家为旅游者提供更为优质的服务。以及对旅游者的行为模式进行更深入的研究。目的与旅游者购物行为有着密切的关系，由于购物行为是“紧随消费者目的形成而发生的。”因此目的实际上为消费者后续的购物行为提供了行动上的指导。在消费者行为研究中。消费者目的是预测消费者后续行为的有力工具之一，正因如此。抱有不同目的的消费者往往会表现出不同的购物行为。 试结合自身旅游购物经历谈一谈旅游购物的动机。 第一节 旅游购物行为分析 【教学引例】: 一、旅游购物的目的 （一）满足旅游活动的基本需要 (二)满足旅游者寻求新异的需要 (三) 满足旅游者纪念、收藏需要 二、旅游购物发展趋势 随着旅游业的发展，旅游购物市场中出现了一些新的特点，这些特点在一定程度上降低了旅游购物的吸引力，需要旅游目的地国或地区高度关注并采取相应的措施。 （一）旅游的日常化、大众化 旅游已经成为人们普遍的消费方式，并不是特别的活动，因此，人们并不像以前那样期待别人赠送旅游纪念品。随着旅游的大众化，增加了人们接触或购买旅游商品的机会，导致想买的旅游商品越来越少。 （二）旅游购物机会的增加 随着各种节假日的增加，人们之间互相赠送礼物的机会也增加。如今有各种节日，如母亲节、父亲节、情人节等，日常生活中送礼品 的机会大大增加，因此没有必要非要在旅游时带给礼品。这也导致旅游购物中礼品的价值在下降。 （三）旅游项目的变化 　　目前体育旅游、考察旅游、修学旅游等针对性强的旅游项目增加，相对减少了游客对旅游商品的购买。家庭旅游、朋友小包旅游的逐渐增加，也减少了人们购买旅游纪念品的可能，因为这些人原本是旅游纪念品的主要赠送对象，如今，已没有必要购买它了。 （四）消费者的需求变化 现代消费者更多的追求心理上的满足，各地旅游商品的雷同导致旅游商品本身的魅力进一步下降。 （五）流通渠道的通畅 使地方的土特产品在全国各地都可以销售，因此不去某个地方也可以买到当地的土特产品。可以说，全国销售网络的发达与游览地土特产品的销售二者之间成了一种矛盾。 （六）旅游行为的日常化 　　　购买旅游商品的行为、方法发生变化，汽车旅游、交通工具的发达，使旅游地的购买越来越与日常的购买动机和选择标准相同。 三、旅游购物动机 旅游购物动机比较复杂，概括起来有求新、求美、求廉、求名、求奇、求趣等动机。但从动机性质来分，一般分为感情动机和理智动机。 （一）感情动机 感情动机是由旅游者的情绪和情感所引起的旅游购物动机。如好奇、好胜、从众攀比等。感情动机具有冲动性、即景性和不稳定性等特点，因此易受外界的影响。如融生产和销售为一体的“过程透明”式的旅游商品经营方法，旅游者受到现场气氛的感染，以及导游和宣传的影响，容易产生一种强烈的购物冲动。在感情动机驱使下的购物行为，比较重视旅游商品的外观，讲究商品的式样新颖、造型别致、美观大方、花色明快。因此，针对这类旅游购物动机，旅游商品生产经营企业应在设计和经营时．多在新颖、奇特、美观上动脑筋，从而促使旅游者产生购买行为。 (二)理智动机