如何进行促销谈判探讨.ppt

如何进行促销谈判 二、谈判前期准备 按销售量分：A类、B类、C类 按营销策略分：服务型店、促销型店（抛货店）：新光天地、中友百货 按合作紧密程度：战略合作店、策略合作店、发展合作店、一般合作店 按定位分：大众百货、流行百货、时尚百货、精品百货 产出店、形象店 ?? （三）我司相关信息收集 门店整体介绍资料准备（强化优势） 品牌在门店经营情况分析 品牌在其他门店经营情况分析 竞争品牌经营情况分析 分析市场环境 明确促销的目的 分析促销货品结构 明确商品现有价格情况 说服供应商参与促销 　认清你的商业环境 认清双方谈判地位 三、制作谈判计划 （一）制定谈判目标 谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。 最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。 中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所确定的谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。 最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。 四、谈判的实施 优势谈判技巧 前紧后松 不开先例 限定谈判 欲擒故纵 先声夺人 声东击西 出其不意 不开先例 案例：每周买换促销放品牌 劣势谈判技巧 “挡箭牌”谈判技巧 “踢皮球”谈判技巧 “疲劳战”谈判技巧 “难得糊涂”谈判技巧 谈判十一戒 准备不周。 缺乏警觉。 脾气暴燥。 自鸣得意。 过分谦虚。 不留情面。 轻诺寡信。 过分沉默。 无精打采。 仓促草率。 过分紧张。 妥协和让步 正确看待让步，让步是谈判一方为达成交则作出的妥协或者牺牲。 首先让步是讨价还价的重要环节，没有让步的谈判既容易陷入僵局，也容易破裂；其次让步不是错误，也不是投降，只是为了双方更好地合作而作出牺牲。这种让步是为了“把蛋糕做得更大”的努力。 让步的方式 突破谈判僵局的策略与技巧 从客观的角度来关注利益 要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过自己的坚持自己的立场来赢得谈判的做法。 从不同的方案中寻找替代 不要试图在谈判开始时就确定一个什么惟一的最佳方案，因为这往往阻止了其他可作先择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的。 从对方的角度看问题 当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系的长期发展。 可以做的一些事情 (1)更换谈判成员。（2）以要内部磋商为由，下次再谈；（3）让可能刺激对方的成员离开。 五、谈判跟进 1)谈判结束前将谈判结果进行总结确认 2)结论协议或备忘录 为了巩固谈判所取得的成果，在签订正式合同之前，双方可以将所达合作条件写成书面的初步协议，或者双方签署备忘录。 草拟备忘录：在谈判过程中，谈判者应时时摘记要点，对双方讨论的问题和达成的协议必须记录下来，做好备忘录的起草工作。 3)合同签订 在签约过程中必须对内容严格细致的进行审查，合同条款必须严密、详细。 4)谈判后管理 谈判总结 （1）谈判成败得失的总结，检查哪些是成功的，哪些是失败的，哪些有待于今后改进的。同时，每个谈判者还应从个人的角度，对自己在该次谈判中的工作进行反思，总结经验和教训，从而有效地培养和提高我们谈判人员的谈判能力 （2）对签订合同的再审查，尽早地发现其中的不足和隐患，可以主动地设想对策，采取补求措失，早做防范工作。 资料整理 （1）谈判资料的整理 （2）谈判资料的保存与保密 六、小结 1、谈判不等于辩论，以达到谈判目标为胜利，而不是以压倒对方为胜利； 2、谈判前的准备工作越充分，谈判越容易成功； 3、十次法则：谈判谈的是智慧，也是毅力，坚持就是胜利； 4、谈判的目标是点，但往往从面上谈，迂回到点上； 5、中国社会是是人情社会，供应商中层关系维护对谈判的结果很重要； 6、越是和高层谈，我方提供的业绩数据越要真实，态度越要真诚； 谈判方法 抓大放小 明确谈判的目标 确定真正的商业目标 准备创新的促销方案 　准备好谈判资源 摆数据，讲道理 提前期 别忘了个人魅力 　 避免情绪问题 认真执行 回顾与强化 谈判风格 供应商的工作 供应商的对策 1、提前将货品调配，尽量新品不参加活动，下架处理，但要在商场没 有行动，控制货品之前调整完毕。 2、商场逼迫参加活动，可以把旧款参加，这样扣率也比较好谈，不像新品很难达成一致。甚至退一步旧款可以打个8折再参加活动。给商场一个面子。 3、商场不逼迫的话可以