《销售管》教学大纲-翟静OK(含实验).doc

《销售管理》课程教学大纲 开课单位：市场营销教研室 课程负责人：翟静 适用于专业 教学：学时课程概况任务前导课程教学基本要求教学内容及要求教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：教学内容：时分配序号 节内容 时分配 合计 讲课 实验 上机 设计 习题课 课外阅读 1 概述 4 4 2 销售计划管理 4 4 3 销售组织 4 4 4 销售区域管理 4 4 5 销售人员的招聘与选拔 2 2 6 销售人员的培训 2 2 7 销售人员的报酬 2 2 8 销售人员的激励 2 2 9 销售人员的绩效考评 4 4 10 销售程序与模式 4 2 2 11 销售技术 4 4 12 客户管理 4 4 13 销售网络管理 2 2 14 销售会议 2 2 15 销售评价与控制 4 2 2 总计 4 五、实验 开课实验室：工商管理学院综合实验室 应修实验学时 4 课程性质 专业方向限选课 本课程实验教学目的和基本要求 通过实验教学，使学生更好地掌握销售管理的理论和方法，并能根据实际的企业市场营销环境和营销活动，比较系统地掌握从事销售管理活动的基本方法和技巧， 为从事销售管理工作打下良好的基础。本课程实验要求学生掌握销售区域设计、销售组织建立、销售团队管理等主要内容，以提高市场营销管理的工作能力。 实验的考核 1.能够按照规范的方法完成相应管理模块的设计。2.写出详细的实验报告书。 指导书要求 对销售管理系统主要管理模块进行介绍，介绍相关设计流程及方法。 序号 实验项目名称 实验学时 实验类别 必做 选做 实验内容简述 1 销售区域及组织管理 2 设计 √ 进行企业市场环境分析，设计企业的销售区域管理及组织管理体系 2 销售团队管理 2 设计 √ 设计销售团队的管理体系，包括人员招募、培训、激励、考核等模块的设计。 六、推荐教材，参考资料·科特勒.《营销管理》. 上海：上海人民出版社.2006年。 福特雷尔.《销售管理：团队，领导与方法（原书第6版）》.机械工业出版社.2004年。 潘西罗.《销售团队管理》.电子工业出版社.2007年。 乔布.兰开斯特.《推销与销售管理》（第7版）.北京：中国人民大学出版社.2007年。 曹亚东.《如何建设和管理销售团队》.北京：北京大学出版社.2005年。 七、执行大纲说明 执笔人审核人： emotionalBecause of the guerrilla forces in the surrounding area have been withdrawn, activities in the Lakes Cheng Wanjun also refuge in Japanese, Zhu Xi forces became the puppet to attack key targets　Eve puppet attacking in Wuzhen, face the problem of the retreat was to meet the enemy, in a debate within the leadership, some believe that the elves, concentrate a superior force, surely do, early transfer is the best way to reduce losses. 　　Deputy Commander Wang Hesong impassioned statement: Wuzhen hold, is our militarys duty! I have win a series of victories, morale, Wuzhen battle to victory, fight this battle, a Chinese miracle in the history of guerrilla warfare.Commander Zhu Xi did not have much, but the final word. On November 5, we flew over the town for several days, bomb bursts, trembling moan tranquil town in the