营销渠道联盟成员行为距离度量方法研究.pdfVIP

专题1 管理科学与工程管理新思维 67 营销渠道联盟成员行为距离度量方法研究 李思志，纪成君 辽宁工程技术大学工商管理学院，辽宁葫芦岛125105 Lisizhi99@163．coin 摘要：针对营销渠道联盟成员行为难以度量的问题，本文借鉴了泛函距离难题基本模型及模糊评价法的思想，结合泛 函分析及Vague集给出一种新的行为距离度量方法，克服了行为科学对行为难以描述的困境，为测量不同成员行为的贡献度 提供了量化的方法和模型。该方法更符合客观实际，且简便易行，将为区别奖惩不同贡献的联盟成员提供有力依据。 关键词：联盟成员；行为距离；距离管理；Vague集 在社会行为的实际管理中，存在着距离难题(De— 度和承诺等。能力因素是指联盟成员为成功实现联盟 viation problem)，即人的实际行为(Realbehafior)与目的所必备的一些条件，如接受能力、吸收能力、整合 能力和创新能力等[5]。 管理者的期望行为(Expectedbehavior)之间总存在一 定的距离(Deviation)。这一距离的存在直接影响了组在不同的联盟目的和联盟关系的要求下，联盟成 织目标的实现程度[1]。而在营销渠道联盟中，也存在 员会结合自身能力体现出不同的行为模式。另外，影 着同样的问题，即营销渠道联盟成员的实际行为与期 响目的、关系和能力三者的因素也很多，影响程度也各 望行为之间存在一定的距离，致使营销渠道联盟并未 不一样，它们不仅仅就是三个简单的因素，每个因素 达到预期的效果，从而影响了营销渠道联盟存在的稳 (一级因素)其实都是一个因素空间。每个因素空间中 定性和持久性。所以，缩短营销渠道联盟成员的行为 的各个因素自身进而又是一个二级因素空间，由影响 距离成为营销渠道联盟存在和发展的关键问题。 这个凶素的二级因素构成。而每个二级因素又是由它 行为本身即是难以描述和度量的，所以行为距离 的三级困素构成的三级因素空间，这样一直可有N级 就更难测定，而营销渠道联盟因其松散型结合方式的 因素空间，行为空间其实就是行为的N级因素空 特点，导致对其内部成员的行为距离进行量化更是难 间L3]。为扼要地说明所研究问题的思路，我们在这里 上加难。本研究则在文献[13和文献【20的基础上，进一仅在三维空问内进行探讨。 步分析营销渠道联盟成员行为距离的影响因素，并结 若假设期望的联盟成员行为记为EB=，(J，R，A，) 合泛函分析和Vague集等方法，提出更加有效的行为 联盟成员的实际行为记为RB=，(J，R，A) 距离度量方法。 根据泛函分析思想，EB与RB可以视为三维欧氏 空间中的两个点，其取值为实数域R简记为：EB= 1 营销渠道联盟成员行为距离基本模型[-] (I】，Rl，A】)；RB一(12，Rz，A2) 营销渠道联盟是指两个或两个以上的公司通过市 其中，11，R1，A1，12，R2，A2∈R3。 场预期、企业目标、经营风险和竞争压力等内容的考 相应的行为距离三维欧氏空间模型就可以表达成： 虑，为建立稳定、通畅的营销渠道，有效地实现公司的 D=l|EB--RBff=|f厂(f，R，A)-f(I，R，A)I| 生存和发展目标，与相关利益群体经协议而结成的优 =^／—(I—,--——Iz—)2—+—(—R—,--—R—2—)z—+—(—A—,--—A—z—)2 势互补、风险共担的松散型组织。各相关利益群体即 =d(EB，RB) 是营销渠道联盟成员，它们的行为将直接影响营销渠