第一通电话培训2讲述.ppt

神售第一招 第一通电话流程 　阿里巴巴渠道商　　　　　　 你第一通电话过去的目的是什么？ 签单？ 相互认识？ 了解彼此？ 建立信任感？ 认可阿里巴巴和诚信通？ 判断对方的意愿？ 客户会在什么情况下买单？ 觉得有帮助，可以买,甚至觉得可买可不买的时候，都会买 觉得非买不可，马上买 充分信任 觉得不买就低人一等 不买失去更多机会 利益大于顾虑 所以，我们要在客户买单前得到和做到什么？ 让他相信我们 让他觉得网络必须要做 让他知道我们能给他提供的服务 让他觉得服务很有帮助 让他觉得不做会损失很多 电话中遵守的原则——走金字塔 第一通电话的流程 开场白＋话天地－－建立信任 信任是生意的基础，即使薄得象纸 目的 利益 确定谈话的界限、范围，让客户集中探索； 让客户明白为何要花时间与你会面； 查证 查探客户是否同意和有意达成沟通的目标。 开场白参考 对方公司名和人名 自报家门 电话目的 开场白——专业，亲切，自报家门，阿里巴巴品牌增加客户信任感 XX先生对么，我是阿里巴巴嘉兴服务中心的，XXX，收到您在X月X日，在阿里巴巴注册了一份资料/做了什么行为，所以来电做回访，耽搁你1、2分钟，希望能够带来一些帮助！ 开场白关键点 专业、自信 简单、明确 语速、语调 热情、礼貌 开场白关键点 侃大山 闲聊 谈天说地 盘道 …… 破冰 拉家常 话天地 话天地的目的 拉近距离，建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 寻找机会去挖掘客户的”背景””需求” 提高客户的兴趣点，方便切入主题 话天地在销售过程中的注意事项 筛选目标客户时,问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 案例说辞 话天地——找kp，核对AV 您上阿里巴巴想来采购还是销售呢？（因为阿里巴巴是全国最大的网上贸易市场，所以为了保证交易安全，客户是必须提供真实身份才能正常交易，才能够提供买家）看到您注册的是XXXX公司，这个是正规的公司还是您取的网络公司名?这个是您自己的公司还是您就职的公司？您上阿里巴巴是公司考虑，还是个人意愿？您就是公司网络业务的总负责人，公司委托你来了解网络市场对么？ 挖需求 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望； 了解客户的需求，对我们有些什么帮助？ 通过问题挖需求－－举例 通过兴趣点顺藤摸瓜找痛点！ 一、了解客户的产品背景 1、什么产品？什么材质？ 2、贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 3、内销还是外贸？主要市场在哪里？ 二、了解客户的网络背景——目的：了解客户的金字塔程度 1、想通过网络获得什么样的效果？ 2、以前有没有做过网络生意？ 3、怎么会想通过网络来做？ 三、了解客户的销售渠道背景——目的，了解客户痛点，找到自己的突破点 以前的生意怎么做的？ 是不是因为遇到了……问题，希望通过网络得到一定解决！ 故事 蓝掌柜 神医喜来乐 了解需求 有明确的兴趣点 （细化兴趣点） 有执照 企业版 针对性 介绍 服务 了解动机 和目前 的困难 无明确的兴趣点 （引导兴趣点） 引导成功 企业版 不成功 放弃 案例说辞 看到您注册的是杯子，不知道您们做的是什么样的杯子？（塑料杯？玻璃杯？不锈钢杯？陶瓷茶杯……） 主要提供给你哪些客户？（酒店？宾馆？一次性用品店？门市？团购？超市？礼品店……） 这些产品都是你自己生产的么?还是代理经销的？国内还是国外？ 如果我们帮你找客户，你希望找到什么样的比较合适？（批发？零售？团购？外贸？按图做的订单……）——报买家 如果帮您介绍这样的客户，您们的产品优势在哪里呢？（产品质量？产品的创新性？价格？售后服务？在线时间？营业网点多？） 哇，听起来你们的产品很不错哦，应该做了很多年了吧？以前有做过网络么？那之前都是怎么做的？怎么会想到现在上网来销售？（报同行） 是不是也是因为刚刚说到的XXX（同行）的原因？——这个是客户紧急需要解决的问题（创造需求） 抛卖点（给处方）－FAB服务介绍 诚信通核心卖点－－认证、商机、安全 特征 Feature 优点 Advantage 利益 Benefit 你的产品或服务的事实，数据和信息; 你的产品或服务是如何使用 以及如何帮助客户; 你的产品或服务如何满足用户表达的需求. 缔结 1、我刚刚说的，你都理解了么？（总结一下）对您有没有帮助？要不要尝试一年？ 2、费用是自己就可以做决定还是要和别人商量？您是打算合作一年还是两年? 3、您打算选择哪种方案？ 4、您打算什么时候把这套方案用起来？ 解决异议 异议是一种负面态度，是对您在销售过程中任何一个“举动”，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 例如： 您要预约客户，客户说没时间，很忙； 您询问