企业如何进入新市场——市场进入核心任务甄别模型的提出.pdfVIP

Market 市场研究 全业如何进入新市场？ ——市场进入核心任务甄别樟型的提出 北京航空航天大学 张超 摘 要：中国经济新常态给经济发展带来更多的可能性，一方面，大量现有企业会积极拓展新领域；另一方面，无数初创 企业不断涌入市场。不管是哪种情况，企业都会面临市场进入的问题。本文研究了企业进入市场的模式和策略，创新性 地提出了“市场进入核心任务甄别”模型，认为企业进入新市场需要考虑市场进入因素和组织规模能力两大维度，完成 “商机获取”、“渠道选择”、“客户画像”、“渠道精细运营”四大任务，通过有步骤地展开工作来确保行动的有效性。 本文通过以实木办公家具企业为例，提出了相应的进入新市场的策略。 关键词：市场进入 核心任务甄别 商机获取 渠道选择 客户画像 精细运营 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：2096-0298(2016)03(a)-010-04 1 引言 2 企业进入新市场的研究综述 当前中国经济发展进入新常态,给企业带来了发展的 市场进入问题是产业组织理论中关联着企业、产业 重大机遇。第一,国务院总理李克强鼓励全民创业,表示“大 与市场的重要概念,可以说,产业组织的许多问题都是围 众创业、万众创新”是推动经济发展的强大动力。第二,新常 绕着企业的进入和退出而展开的。因此,企业新产品进入 态给经济发展带来更大的发展机遇和挑战,对外开放与合 市场或新企业进入市场,其进入模式与策略是企业的首 作将会有大的进展。第三,“互联网+”的大环境中,促使互联 要问题。 网行业进军传统行业,也推动传统行业的互联网化,在两者 对于企业的市场进入问题,国内学者已经有了一些研 的跨界融合中,催生出很多新的企业和产品。从以上三点看 究。罗玲(2007)提出,新产品进入市场,要选择恰当的时间 来,中国正迎来企业扩张和万众创业的潮流,众多企业面临 和地点,选择有潜力的目标市场,并基于4P理论制定营销策 市场进入的问题。如何更有效地进入新市场,占领有利的 略[1] 。蓝海林等(2010)认为制度因素对企业市场进入模式的 市场地位,获取更多的市场份额,是企业发展要解决的首要 选择有重大影响[2] 。逄健(2014)认为创业就是对有利可图的 问题。 商机进行发现、利用、开发的管理过程,这说明商机获取是 Journal,1991,12(2). [40] Baker,G.P.and R.E.Kennedy. Survivorship [37] Tang,C.S.Perspectives in Supply Chain and the Economic Grim Reaper[J].Journal of Risk Management[J].Int.J.Production Law,Economics,and Organization,2002,18(2). Economics,2006,103(2). [41] Cao,Z.and F.Lumineau. Revisiting the [38] Hannan,M.T.and J.Freeman.Structural Interplay between Contractual and Relational Inertia and Organizational Change[J].American Governance：A Qualitative and Meta- Sociological Review,1984,49(2). analytic Investigation[J].Journal of Operations [39] Ismail,N.A.and H.S.Jenatabadi.The Influence Management,2015. of Firm Age on the Relatio