“培训班”的生意经.docVIP

“培训班”的生意经 　　在校门口发传单、通过购买电话进行电话推销、提供试听课、报名课程越多享受优惠越多，这些都是通常做法。一些培训机构的工作人员甚至会潜入家长群，在群里制造焦虑，引导家长报名上课。 　　世界上恐怕没有哪个国家的家长，会像中国家长一样纠结于“数学”：一方面，数学家们疾呼“数学是艺术，艺术是不可以直接用分数衡量的！”另一方面，在升学考试中，老师们普遍认为，数学是最有说服力、可以量化考核的学科。 　　这组矛盾带给家长直接的问题是――到底要不要上奥数班？如果你相信“数学艺术说”，那么就得用润物细无声的启蒙法，慢慢培养孩子对数学的兴趣;如果你要应付升学体系的“分数高下论”，那么就不得不提前练习，甚至刷题。 　　相信绝大多数家长已经做出了选择，否则也就不会出现深夜排队、凌晨秒杀、抢座位、陪读这样五花八门、掺杂着血泪与无奈的奥数学习史了。在优质教育资源稀缺、又拼不起爹妈的普通人面前，拼学习成绩、特别是理科成绩大概是唯一一条相对公平进入名校的“捷径”。 　　正是因为有着巨大的升学刚需，各类数学、语言、教辅类培训机构在全国遍地开花，成为教育焦虑的助推者，有时候甚至是直接制造者。 　　培训机构的生意经到底是怎样的？ 　　学而思还是学而死？ 　　学而思的套路很简单――饥饿营销。在一个时间点开放报名，只放少量的班级额度，人为造成稀缺感。每个孩子报名前要进行入学测试，按成绩进入基础班、提高班、尖子班、超常班（每年定期选拔）。然后是拼命提前学习：一节课的知识密度非常大，2-3个小时，要学四五个知识点，老师把教学内容极力压缩，没有合理引导，直接告诉解题捷径。一道例题讲完，接着就是四五道练习题跟上。课后回家，需要刷更多的题来巩固记忆。 　　长期从事校外培训的业内人士吴雨声（化名）透露，学而思的教学可以用“简单粗暴”来形容。学而思招聘老师的原则是数理化成绩好、解题能力强的大学生，没有和学生沟通的经验，更不懂得儿童心理学。“我自己亲历过一次，一个孩子学得不够好，年轻的老师在课堂上开骂，根本不考虑孩子的承受能力。”吴雨声说，学而思成功地对家长进行了洗脑，让家长们认定孩子学不好，不是老师的教学有问题，而是自己的孩子不够优秀。 　　学而思的上课不仅超前，而且难度极大。一位资深数学老师评价，学而思数学体系基本沿用老的奥数教材，学的内容难、深，不符合教育规律。很多一线数学老师更是反映，学而思填鸭式教学，教孩子如何解题，如何走捷径。这种教学方法，已经对现行的学校课堂教学造成很大干扰。更大的恶果还在于，这种揠苗助长的方式，过早地扼杀了孩子对数学的兴趣与爱好，完全培养不出家长期望的各种思维能力，而只是让学生无休止地机械式刷题。 　　可就是靠抢跑和刷题战术这个“一招鲜”，学而思的提分效果十分明显，在唯分数论的考学面前，许多家长只得“明知山有虎，偏向虎山行”，将自己和孩子捆绑在学而思这趟飞驰的奥数战车上。 河南省安阳市，一栋商业楼的窗户上挂满了辅导班的广告。 　　“学习顾问”的推销套路 　　相比学而思的饥饿营销，一般的教育培训机构还没有如此紧俏，所以在招生上只好动别的脑筋。 　　成熟的培训机构都会对销售人员进行岗前培训。培训机构通过孩子了解家庭情况、经济能力、孩子的喜好与性格，通过家长了解孩子个性、教育投资理念、对孩子的预期、家庭背景等等，然后努力和孩子成为朋友，让孩子对家长说“我要在这里学！”更高级一点的，销售人员会努力和家长成为朋友，让家长一定要把孩子放在这家培训机构。 　　在校门口发传单、通过购买电话进行电话推销、提供试听课、报名课程越多享受优惠越多，这些都是通常做法。一些培训机构的工作人员甚至会潜入家长群，在群里制造焦虑，引导家长报名上课。 　　用一位业内资深人士的话说，就是“制造危机感，往伤口上撒盐，然后再往伤口上涂药”。 　　培训机构为家长准备好了各种“危机”。比如说，年级危机――不同年级危机有区别，随着年级的增长，知识逐渐加深，危机感日甚一日;时间危机――初一是打基础，初二是关键，初三是飞跃; 分数危机――高中、大学录取分数;学校危机――各个学校的升学率;地域危机――本地amp;外地;家庭危机――双亲amp;单亲，是否有兄弟姐妹，父母的学历，父母的关心度等。还有个人危机――习惯，态度，兴趣，能力，方法;性格危机――外向，中性，内向;性别危机――男孩子理科好些，女孩子文科好些（男孩女孩的消极心理暗示）……总有一款危机“适合”你家孩子。 　　家长认同了危机感，销售人员还要给家长足够的刺激，明确并放大目前所遇到的困境。 　　经过这么一番“设计”之后，自然就是签单了。通常的“逼单”说辞有“马上要涨价了”“活动赠送”“优惠”，或者告诉你优秀老师的课程很满了，不签单就上不到他的课了…… 　　近几年，早教机构在中国的大