客户分类培训课件2015.1分析讲述.pptVIP

终端客户资料建立-要点 学 习 内 容 路线规划 优质客户列入业代线路，进行正常拜访 业代无法覆盖客户，由渠道商(经销商/分销商/批发商)覆盖 路线优化七个维度 1、水/饮总量 2、怡宝销量 3、渠道覆盖原则（大卖场100%覆盖、学校、网吧、商圈、 交通口岸尽量覆盖等） 4、地理位置（学校/培训机构、景点、交通/口岸等） 5、集中拜访原则 6、人员招聘计划 7、销售人员工作量 线路规划原则 拜访 过程要求 拜访频次 每日拜访 客户数 服务 客户总数 2 1 3 4 基本四要素 客户分级 定义 拜访建议 A类 地处繁华商圈或高档社区、学校等旺点，单次进货量较大或单次进货量不大但进货频率较高的客户，月均销量50箱以上 1周2访 B类 单月销量10-50箱的客户 1周1访 C类 单月销量低于10箱的客户 1周1访 1、明确业代每人/每周服务的线内客户不低于XX家次(由区域自行定义) 2、为保证拜访质量，同时结合区域的业务现状及类别，每天拜访的客户数控制在25-40家之间 3、对不同等级的客户根据各区域管理要求和实际情况自行确定拜访频次及资源投放力度 举例 线路规划要求 业代类别 线内客户数 传统市区业代 240 传统郊区业代 200 传统乡镇业代 160 举例 学 习 内 容 领悟能力测试 领悟能力测试 1、三种渠道分类是（