应收应付账款严控管理方案.doc

应收/应付账款 严控管理方案 （JTD 2010-01-01号文） 一、管理方案出台背景： 1、各分公司应收/应付账款总额不断上升，经营风险逐步显现； 2、应付账款不能及时清偿给厂家，承担利息的同时也降低了信誉； 3、应收账款不断增加，各分公司周转资金短缺，生存和发展维艰； 4、应收账款不能及时回收直接影响各分公司的分红！ 5、应付账款不能清偿的，经理、中心、股东最终需承担清偿责任！ 为尽力避免以上情况出现，管理中心认为：必须采用科学的方案严格控制应收/应付账款。 二、如何严格控制应收/应付账款？ 两点：A、控制应收/应付账款产生！ B、提高客户欠款的按时要到率！ 1、如何控制应收/应付账款的产生？ （1）、欠款销售原则：（原则必须遵守，否则因违反原则导致的损失，由 经手人及分公司经理承担） A、欠款额度控制在5000元/台*承诺年销量以内； B、成本不得欠，即收本前提下才可考虑适当欠款； C、降低法律风险，粉碎客户拖欠或不还念头！！——按照管理中心相关 制度，建立健全一整套书面手续后，方能欠款； ⅰ、所有销售人员都必须填写《要款承诺书》（详见附件1）； ⅱ、欠款销售的，经手人必须按照《客户信用评级表》的要求，对该客户进行评级；（详见附件2） ⅲ、欠款销售的，经手人必须填写《欠款销售申请表》；（详见附件3）（经理审批后传管理中心，中心相关人员会及时予以审核。审核通过的欠款，若最终未能回收的，经手人、分公司经理、管理中心各承担1/3责任。） 注：①符合欠款销售原则之A+B+C时，分公司可自行决定而不需申请。 ②申请和审批的考虑因素是： a.价格和付款方式（利润如何？是否体现了“少欠、短欠、快收”？？）； b.是否有战略意义？（如：为打开新/大市场、抢夺核心大客户、打败主要/重要竞争对手等） c.安全性与可靠性（如：客户资信、法律手续等） d、分公司/办事处自身状况（如：目前的债权/债务、承担风险能力、要款力度等） ③《销售合同》、《还款协议书》、《借/欠条》、《收条》、《安装报告》、《随机配件清单》及客户身份证复印件必须有！（防止日后打官司） （2）、控制欠款销售的有效方法： A、降低销售人员的欠款销售欲望； ⅰ、按照《管理制度》，提成坚决打折！（“新制度”幅度已降低） ⅱ、欠款未收回的，月提成奖及年终奖坚决暂不发放！ B、增大销售人员的欠款销售压力； ⅰ、欠款超规定额度的，经理必须停止该销售人员的销售行为，督 促其专门要款，且不能走人！（之前写过《要款承诺书》！） ⅱ、将欠款总额纳入对该销售人员年终考核因素中，其最终综合得 分将直接影响年终奖！（办事处主任需考核“销量、费用、利润、应收、应付”五大指标，销售经理需考核“销量、应收”两大指标。） 2、如何提高客户欠款的按时要到率？ （1）、管理系统：分公司（经理、财务）+经办人+中心（法务） （2）、方式：短信+电话+上门！{关键点：①按时要！②强调拖欠款要支付利息！（《销售合同》及《还款协议书》均有明确表述）} 注：时常与客户联络，维护好客情关系，欠款到期，应按时催要！ （3）、到期未收回欠款的，经理必须上报管理中心法务部，由法务部根据具体情况，决定是否采取进一步措施；经理与法务部认为确实需要通过诉讼的，由法务部办理、经理协助。 注：如遇形势比较紧迫的，请及时向管理中心汇报。 申明：经理、销售人员未按照本管理方案进行欠款销售，到期未能回收欠款的，该损失由其本人承担，经理并需承担管理责任。（执行本管理方案而造成的欠款收不回，管理中心承担管理责任） 金 土 地 管 理 中 心 2010-1-28 附1 《要款承诺书》 附2 《客户信用评级参照表》 附3 《欠款销售申请表》 附1 要 款 承 诺 书 本人保证对自己经手的销售欠款负责，并承诺： 离开公司前，本人会要回货款；否则本人会承担责任！ 承诺人： 年 月 日 附2 客 户 信 用 评 级 参 照 表 客户级别 评 价 标 准 政 策 A级 ① 有高价值房产、挖机，高级小车，或其它大宗设备、物业等资产； 或 ②信用口碑非常好！（2选1） 或 ③家住本地（已到家拜访且放心！） （3选2） ①尽量争取全款，感谢支持金土地！ 但②最高可欠30%左右。 B级 ① 有中等价值的房产、设备等资产； 或 ②信用口碑较好；（2选1） 或 ③家住临近外地（已家访，较放心）。 （3选2） ①尽量争取全款，感谢支持金土地！