- 1、本文档共18页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
产品说明会专题产品说明会专题
产品说明会专题 善用产品说明会 团队个人业绩大冲刺 观念篇:品牌宣传 积累客户 产品说明会的优势 产说会的整个流程系统、全面。 产说会一般邀请的都是资深讲师,经验丰富也更为专业,能让客户更清楚的了解产品。提升客户的保险观念。 产说会能发挥集体的作用,利用现场热烈的气氛,让客户互相影响。 观念篇:品牌宣传 积累客户 产品说明会的作用 产品说明会不是包治百病的灵丹妙药,不是业务应急的手段。 产说会不仅仅有促进签单的作用,更重要的作用在于展示公司实力。树立公司形象,争取客户对公司品牌和产品的认同,这比让客户购买公司产品更为重要。 通过产说会在公司、业务员与客户之间搭建一个交流平台,能让客户和营销人员增进了解和信任度,为营销人员与客户进一步接触打下良好的基础。 原则篇:夯实基础 系统运作 举办产说会易出现的问题 产说会举办过早、过紧、过密,导致业务伙伴在没有经过大量的市场拜访、客户积累不足的情况参加产品说明会,将会造成现场签单率低。 产说会运作过程中,操作流程运作监控不严密、流程过于简单,不注意氛围营造和细节处理,造成产说会效果不佳。 产说会结束后,管理层对后期收单没有引起足够的重视,对业务伙伴追踪、辅导、帮助不到位,造成会后收单效果不理想。 以上问题若不及时解决处理,势必形成恶性循环,造成严重危害。 原则篇:夯实基础 系统运作 产说会操作失败的危害 业务伙伴把产品说明会当作唯一的签单渠道,不注重平时拜访、不积累客户资源,只等着公司开产说会,最终造成客户资源匮乏、业绩一落千丈。 由于大量召开产说会,业务伙伴随便拉人参加,既花钱又没有保费,对产说会丧失信心,产说会将逐渐产生无人参加的局面。 对产说会过度依赖,使公司不得不投入大量的人力、物力、财力来运作产说会,以完成保费任务指标,给公司造成极大浪费。 产说会的作用体现在冲刺阶段,不开则已,要开就必须一鸣惊人! 原则篇:夯实基础 系统运作 举办产说会的原则 原则一:夯实基础 每一次产说会的成败,关键在于产说会前期的运作和后期的追踪落实,很大程度上需要营销员去落实。进一步建立健全基础管理体系,强化对营销员专业素养、展业技能技巧的提升是重点工作。另外,还要建立对营销员的考核追踪制度,加强管理,真正将他们的能动性、积极性和工作的意愿调动起来。 原则篇:夯实基础 系统运作 举办产说会的原则 原则二:注意周期 每场产说会的周期大约为10天。会前6天为筹备运作期,会后3天为追踪促成签单阶段。 产说会 职场宣导:举办产说会的原因、重要作用、亮点等,激发业务伙伴的参与热情。 业务伙伴积极邀约筛选客户,公司进行督导配合。 筹备运作期 追踪促成期 主管、组训、职场经理帮助出面促成收单,晨会宣讲内容为陪访促成要素等。 原则篇:夯实基础 系统运作 举办产说会的原则 原则三:把握要素 产说会的成功要素为:会前客户邀约筛选占40%,会中运作占20%,讲师授课占20%,会后促成签单占20%。 成功的产说会 会中:会场布置要突现主题,流程设置要合理,各环节人员衔接到位,讲师主讲内容要生动有趣。 会前:业务人员配合活动工具进行客户邀约,组训、主管做好追踪工作 会后:组训、主管要设计好收单方案,针对可能出现的问题进行预想和话术演练。 操作篇:仔细筹备 精心运作 会后追踪 会前要仔细筹备 第一阶段:企划提案阶段 拟定产说会主题 业务员有针对性地邀请客户 对产说会举办的大致时间、形式、场次规模、成本、逾期效果作细致的提案 操作篇:仔细筹备 精心运作 会后追踪 会前要仔细筹备 第二阶段:宣导推动阶段 宣导的重点:突出产说会特点、亮点,激发业务伙伴的参与意愿 宣导的方式:海报制作、短信发送、专题讲授。 宣导的频率:从产说会举办前一周开始,每日不间断。集中宣导此次产说会的重要性,增强业务员的信心。 海报:围绕新产品、授课讲师方面进行包装 短信:每天公布参会人数,调动人人参与的氛围 专题讲授:对产说会的流程亮点进行宣导 操作篇:仔细筹备 精心运作 会后追踪 会前要仔细筹备 第三阶段:客户邀请阶段 工作重点~拜访工具的检查、客户资料表的填写、到会客户的确认。 拜访工具的检查:从产说会举办前一周开始,每日检查业务伙伴的活动工具使用情况,教会伙伴如何使用活动工具进行邀约。让伙伴们树立正确的观念,邀约时淡化产说会的签单目的,防止客户心中有顾虑和戒备。 填写客户资料表:组训每日登记参会客户资料表,每日发送至经理、主管处进行摸底、排查。建议业务伙伴至少邀请三个以上客户,首选客户告知产说会举办的具体时间地点,备选客户不明确告知。当首选客户无法到场时,可立即通知备选客户,保证产说会的上座率。 到会客户的确认:邀约确认的方法有两种:一是组训、主管、经理陪同送票,强调门票
文档评论(0)