顧问式销售体系交流.pptVIP

开始标志 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 步骤 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方法 小结 第四部：呈现价值 第五部 赢取承诺 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售 第五部 赢取承诺 识别购买信号 好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号 客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听 促成交易 选择法、促销法、总结利益法、直接建议法… 商务谈判 增值销售（麦当劳的一句话，净增10个亿） 麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？ 开始标志 客户露出购买信号，开始谈判 结束标志 达成协议，签订合同 步骤 通过客户提问，识别客户购买信号 采取选择法，促销法或直接建议法等方法促成交易 讨价还价或者谈判 向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 小结 第五部：赢取承诺 第六部 回收账款 催收账款：上山打兔子原理 催款表面是向客户要，实际是和对手竞争 催得紧先收到，不催就永远收不到 烂账管理 烂账变利润 烂账管理的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 第六部 回收帐款 防止烂帐的三个步骤： 1、对客户进行合同和信用审查避免来意欺诈 2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产品、到货和服务原因产生的烂帐 3、建立责任明确、分工严密的催款机制、 第六部 回收帐款 开始标志 达成协议，签订合同 结束标志 依照合同，回收全部帐款 步骤 审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户情况，避免恶意欺诈 跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因已方原因造成烂帐 依照帐龄和金额，建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售 小结 第六部：回收账款 六部总结 六部是销售流程和销售方法六部好比武功的套路，销售技巧决定每个步骤的效果，就好比每个人使用的威力不尽相同，力气更大、速度更快的人就会有更大的威力！ 六部与销售技巧 关键销售技巧 销售技巧 主要内容 应用场合 销售沟通技巧 基本的沟通模型 提问技巧 倾听技巧 情绪管理控制沟通氛围 每次拜访客户的时候 当客户有异议的时候 销售演讲技巧 销售演讲的肢体语言 声音控制 演讲内容规划 回答客户提问 向多个客户介绍产品、公司、方案、服务体系的时候 销售谈判技巧 谈判的角色分工 了解立场和利益 妥协和交换 探寻对方底线和让步 脱离谈判桌 取得进展和达成协议 与客户进行谈判 讨价还价 客户 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收帐款 订单 销售机会管理：销售漏斗图 销售机会管理表（一） 阶段 阶段赢率 销售机会数量 销售机会总额（万元） 预计(万元） 客户分析 5% 6 建立信任 10 % 3 挖掘需求 20 % 4 呈现价值 30 % 2 赢取承诺 60 % 2 回收帐款 80 % 2 总计 19 销售机会管理表（二） 客户名称 联系人 项目名称 产品 金额 万元 签约时间 采购阶段 销售阶段 会动类型 对象 时间 A教育局 开发 导学案 500 3/10 内部酝酿 客户分析 拜访 发起者 1/9 晚餐 发起者 1/9 研讨 发起者 设计者 1/10 B教委 销售 金太阳考案 300 2/10 评估比较 呈现价值 谈判 评估者 决策者 1/9 Together, we create more Fly Through 3-D transition effect and pictures (Basic) To reproduce the picture effects on this slide, do the following: On the Home tab, in the Slides group, click Layout, and then click Blank. On the Insert tab, in the Images group, click Picture. In the Insert Picture dialog box, select a picture and then click Insert. Select the picture. Under Picture Tools, on the Format tab, in the Size group, click the Size and Position dialog box launcher. In the Format Picture dialog box, resize or crop the image so that the height is set to 5