强化柜面营销推动业务发展.docVIP

强化柜面营销 推动业务发展 一、业务背景： 随着我国人口年龄结构变化以及城镇化进程的推进，新的消费群体及相应的消费热点正在逐渐形成。青年群体步入社会舞台，并逐渐成为社会消费主力，是未来的主流财富阶层。青年群体正处于消费生命周期的黄金时期，对汽车、置业、网上购物、旅游休闲等各类消费需求均较大。强化对青年群体的柜面营销，把握住青年群体的当下状况和未来趋势，能够有助于我行构建业务发展战略，把握未来发展机遇。 二、业务概述： 根据总行今年开展的客户需求度调研和客户满意度调研显示，我行的网银和自助设备渗透度还不高，但是在青年群体（18-35岁）中影响力日增。青年群体样本数据在总样本（2475户）中占28.45%，但是日常存取款一般在ATM等自助设备办理的青年群体占抽样数的47.84%，在网银付费服务的青年群体占抽样数的50.10%，折射出未来主流消费群体的一种趋势。 随着我行网上银行、手机银行、电话银行和网上支付等一系列电子产品的发展，客户的很多的业务都可以通过电子渠道进行办理了，因此银行柜面人员需要的不再是仅办好传统的存取款业务，而是如何将柜面营销做到更好的发展。 三、详细描述： 先行先试。作为一线柜面人员，只有自己熟练掌握操作流程，才能向客户推广我行电子银行业务，才会在营销时得心应手。网上银行的电子证书下载、手机银行客户端下载，支付宝卡通、财付通和银联无卡支付签约使用，都需要柜面服务人员熟络于心，疑难处置时才会信手拈来。 了解需求。营销电子银行产品时，柜员一定要讲究方法，传统的询问式往往收效甚微。要多方位了解客户的职业、习惯等情况，有针对性地推介产品。如：对于农产品收购商向农户付款，经常需要汇款，就告诉他开通电子银行产品的便利；对于经常需要给孩子寄生活费的客户，就应讲明晚上可在家汇款，而且目前我行电子银行半年推广期手续费全免，还可以通过电子银行查到账户明细，能够随时随地充值电话费，这样客户就会很感兴趣。 强化体验。了解我行电子银行产品的优势只是做好营销的第一步，关键还在于主动开口营销，因为很多时候客户根本不知道我行有好的电子银行产品，同时，还要学会灵活应对。有些客户对我行电子银行的安全性心存疑虑，这时就需要我们花更多的耐心去跟客户解释；有时客户根本不懂手机银行业务，最好的办法就是拿出自己的手机跟客户演示手机银行的安全性和便利性；有时客户会推说不会使用，这时就要手把手地教客户使用，客户便不好再推脱。一句话，积极主动、见招使招，营销效果会很明显。 密切沟通。虽然很多人都知道电子银行，但对电子银行的了解只停留在概念上，尤其是我行面对的广大农村地区的客户，这些人在使用电子银行时会有这样那样的问题。在柜面为客户开通电子银行业务，要主动为客户留个联系方式，让客户遇到难题可随时咨询，必要时可以上门服务，告知操作流程，同时还应做到定期电话回访。这不仅能使客户感受到我行的贴心服务，更重要的是保证客户正常使用，久之便可产生使用依赖性。