培训课件（保险公司）07促成及训练.pptxVIP

促成 请大家思考一下 民间打铁工艺为何先火烧再锻造？ 为何称之为“趁热打铁”？ 其实销售就如打铁锻造工艺 火烧：软化 打铁：成型 说明：理念疏通 促成：一锤定音 促成就要：稳、准、狠 目录 促成时机 视觉判断 听觉判断 促成方法 推定承诺法 二择一法 化整为零法 激将法 条件法 十字路口法 感人故事法 准确判断促成时机，根据不同客户的性格特征，选择最合理的促成方法，针对客户的不同顾虑，做出相应的处理，是促成环节的关键因素。 视觉判断——看客户表情 翻阅资料、拿费率表时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 由平淡变为关注，由拒绝变为接受 由勉强参与变为主动参与 微笑、点头、沉思、考虑时 自我感觉良好时，兴奋、讲得到位时 促成时机 听觉判断——听客户言语 如何交费、办手续？ 交费期没钱交了怎么办？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 促成时机 不断尝试，反复CLOSE 引导签名，动作配合（递投保单、索要证件等） 意愿强烈，不造问题 控制情绪，不卑不亢 掌握分寸，水到渠成 促成要领 目录 促成都有哪些方法？ 推定承诺法/默认法 (适用于犹豫不决型客户) 业: 李先生，我们公司实行了零现金管理，不需要客户缴现金，保费是通过POS机刷卡或者银行实时代扣的，请问您有储蓄卡或者信用卡吗？ 客：有呀。 业