2客户转介客户营销策略探索.ppt

* 外拓渠道客户转介客户营销策略——系列活动转介 2. 效果评价 1. 转介方式 3. 营销关键 4. 营销话术 （1）“强制”转介 （2）系列主题活动 （3）分层分群活动 （1）一对一适合中高端客户转介； （2）转介流程自然顺畅； （3）容易获取客户信息，见面沟通； （4）销售漏斗成功率较低。 （1）活动前转介确认 （2）活动中三方会谈 （3）活动后五次跟进 系列活动转介—强制转介 （1）稀缺资源，系列活动 （2）强势营销，明确转介 * 外拓渠道客户转介客户营销策略——关键人物转介 2. 效果评价 1. 转介方式 3. 营销关键 4. 营销话术 （1）“机制”转介 （2）关键人物培养 （1）一对多，适合大众、中端客户转介 （2）转介成功率高 （3）常态转介机制 （4）关键人物有顾虑，培养较难 （1）关键人物转介有抓手 （2）配合相应的激励政策 （3）转介后批量营销维护 关键人物转介—机制转介 ( 1 )转介客户赞美 ( 2 )首次面访KYC * 外拓渠道客户转介客户营销策略——三方机构转介 效果评估 转介方式 (1)、“共赢”转介 (2)、优质三方机构 (3)、共赢转介抓手 （1）多对多适合中高端客户转介 （2）银行有一定的谈判优势 （3）完善流程形成转介渠道 （4）渠道需要不断优化才能见成效 (1)、形成有吸引力的转介抓手 (2)、通过各类宣传形成转介氛围 (3)、转介客户专人跟进经营绑定 营销关键 (1)突出渠道特殊待遇 (2)中信银行联系方式 营销话术 三方机构转介—共赢转介 * 转介客群的经营 闭环式经营 建立客户关系 销售拳头产品 制定理财 规划 跟踪客户需求 市场活动增加粘性 * 转介客群的经营 A.信息档案建立（姓名、电话、工作等） B.信息分层（年龄、收入 ） 有针对性的设立需求方案， 提高销售成功率 A 压力性产品 B 周期性产品 C 非压力性产品 保险类产品和股票等 支行针对被转介客户定向开展市场活动 建立客户关系 制定市场活 动增加粘度 跟踪客户需求 销售我行拳头产品 制定理财规划 * 转介客群的经营 理财经理 转介客户 被转介客户 1、理财经理成功获取一个转介标准客户（1万或5万以上）在绩效积分系统中予以奖励，10分/人。新开卡及存款积分继续有效 2、转介成功的客户：借记卡获得一定量的积分。积分兑换礼品或其他增值服务 3、被转介客户：借记卡获得一定量的积分，但要低于转介人的积分值。一方面予以奖励，另一方面激发其成为转介客户 * 异议处理 当准客户被转介过来跟我们的理财经理接触，也会遇到一些异议。通常这些准客户已是其他银行的客户了，更换银行他们来说可能比较麻烦，客户可能希望得到补偿，或者将我行与他行进行对比。我们可以亮出我行针对客户转介过来的新客户的特有的优惠、我们银行跟竞争银行差异的特色高端服务，如机场贵宾登机，中医问诊、市场上稀缺的抢手产品等，引起客户的兴趣和尝试。如： 客户：“我在其他的银行已经很多年了。换个银行挺麻烦的，我能有什么好处？” 话术：“我们正好在举办一个老客户介绍新客户活动，您是王姐介绍过来的，我们特意为您赠送了积分，现在开户凭积分可以兑换XX礼品呢。我们银行的服务也是很好的，也请您给我们一个机会。” 客户：“我已经习惯在其他银行做理财，你们行的理财没试过” 话术：“我们中信银行的理财产品在业内很有口啤。您的朋友王姐是我们的忠实客户呢。请您也给我们一个机会，尝试购买我行的理财产品，你可以选择与您原来所购买理财同类型的产品，我们的收益和服务都会让您更满意的。” * 注意事项——准备工作 通过数据分析和案例分享，阐述客户转介绍的重要性。 提供给理财经理相应的转介绍开口话术和方法。 提供有力地工具和武器。（给客户一定的支持：如专家、礼品、活动、用餐等）。 注意事项——转介绍过程中的要点 建立客户的信任感。好的服务，做出口碑，让客户满意、信赖。先找出能帮您介绍客户的客户。 明确给客户信息：保护客户的隐私是第一要素。 主动出击，适时掌握时机。 1、建立信任感、掌握时机 注意事项——转介绍过程中的要点 2、训练客户帮助转介 （1）互惠：与你的客户相互转介可靠的客户。 （2）列举：将每一位被转介的客户列于一张名单上，并向客户表述感谢。 （3）感谢：对给你转介客户的人致一封通知感谢函，适时告诉客户你将与他推荐的客户见面讨论的内容，使客户放心，并不忘将转介结果告知客户，以示对客户提供的转介的重视度。