假如我是部门经理试卷.ppt

假如我是部门经理 绿城东方建设管理有限公司 江丽芳 2015 年 7月 房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把控是至关重要的。营销部门对外直接展现公司形象，而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略要想全面贯策落实都离不开 销售团队的执行，所以房地产销售团队的重要性是不言而喻的.如果我是营销部经理，制定管理的范畴及工作内容有如下： 一、销售经理管理的范畴及内容 1、对宏观市场的动态了解 2、对竞争市场的熟悉 3、销售计划制定及价格管理 4、营销策略制定及市场推广 5、售楼部的现场管理 6、对销售人员的管理和激励 7、客户服务体系建立及管理 8、销售技巧训练提升 二、销售经理的素质要求 号召力强 视野开阔 敏锐触觉 专业知识 踏实敬业 管理沟通 市场概况与调研分析 一、市场调查的误区及原则 一）房地产市场调查的三大误区 1、轻视市场调查 2、轻信市场调查 3、盲目市场调查 二、市场调查的目标与内容 一）市场环境研究 1、宏观市场环境研究 整 体。。。。区 域。。。。 地 产。。。。房 产。。。。 过 去。。。。现 在。。。。 存 量。。。。增 量。。。。 2、项目微观环境 项目周边的交通路网 项目周边的配套设施 项目周边的商业氛围 项目所在区域的楼盘竞争格局 项目自身的各项指标 项目的优势、劣势 项目的目标客户群体 企业自身的架构及背景 二）竞争对手及竞争项目态势分析 ——知己知彼，百战不殆 1、竞争对手 （1）、竞争对手开发模式 (开发战略) （2）、竞争对手的经营策略 产品策略： 价格策略： 销售策略： （3）、竞争对手的其他情况 三）消费者市场调查 四个目的： 寻找细分市场，区隔竞争对手 更好了解消费市场的消费习惯 建立清晰准确的品牌形象 准确营销，降低营销费用 是否符合我们的调研条件 客户背景与家庭结构 置业区域选择与价格承受力 户型选择与空间功能 园林环境与配套 建筑审美与归属 物业管理与服务 现时居住未被有效满足的需求 对政策及前景的看法 调研要点： 定性研究分析 对象： 可比性项目业主 优秀销售人员 预设目标客户 方式： 单谈 小组（6-8人）讨论 四、调查方法的选用 1、小组座谈法： 2、深度座谈法： 3、随机访谈法： 一）定性研究分析 二）定量研究分析 1、入户问卷访问法 2、街头拦截问卷法 A、深度访谈——可比性项目业主 当时购买动机与考虑因素 购后与入住的体会及评价 重新购买时所考虑的因素 使用功能的评点与考虑 ——规划、户型、间隔、配套、 园林、物管、开发商品牌等。 B、深度访谈——优秀销售人员 客户特征 客户心态 成交与拒绝的因素 项目的优劣性特点 项目可改善的关键 项目与竞争对手的评价 C、深度访谈——预设目标客户 个人特征及性格特点 现居住情况 理想项目的关键因素 ——区域、规模、规划、设计、户型、 配套、园林、物管、价格、开发商等。 所认识的项目及开发商的点评 市场前景的评价——价格走势、一二手市场 定量研究分析 对象：未来两三年的意向购房消费者 方式：定点拦截问卷访问 入户问卷访谈 电话访问 数量：不少与300份有效问卷 时间控制： 内容要点： 背景资料——年龄、学历、家庭收入、家庭结构、行业、置业经验等 购房取向——区域、规模、规划、设计、户型、配套、价格等 市场认识——现有项目、开发商、一二手市场、价格走势、产品走势 问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、 数据处理分析 座谈法：对象设定、互动主题、结论分析 谁是客户？ 客户在哪里？ 如何找到他们？ 如何有效沟通？ 五、调查结论 1、调研说明：调研重要，结论更重要 2、推论四步曲： 销售计划及价格管理 项目导入期 市场试探期 开盘引爆期 持续保温期 再次引爆期 清盘期 一、整体销售节奏的制定 思考一：项目导入期是从什么时候开始？ 思考二：项目导入期的工作主要目的是什么？ 思考三：项目导入期该如何导入？ 一）项目导入期（铺垫期） 拿地阶段 可行性研究阶段 设计阶段 一般有几点需要注意的： 二）市场试探期（造势期） 1、意向登记 时间选择 期限长短 不收诚意金 没有价格信息 形象广告或软