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龙网点套餐销售培训班讲义v
龙网点套餐销售培训
公众客户部
2012年2月
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培训目录
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龙手机套餐及销售技巧简介
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龙手机为什么存在三个价？
官网裸机价
市场裸机价
合约价
苹果官方规定销售裸机价格
只能通过苹果官方渠道购买，现龙手机 16G大陆官网裸机价4988元
官方渠道由于货源等各种原因导致其很难购买到
市场（非官网）途径购买裸机价格，由运营商、代理商规定
现由于运营商主推合约机，且市场货源紧张，目前市场上能购买到的裸机价高于官网，如：现龙手机 16G市场裸机价5280-5380元左右
运营商设定的合约购机价格
合约套餐设定话费补贴、购机补贴，合约购机较购买裸机更具优惠
预计电信龙手机16G合约价为5680元
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两个合约计划
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这两个合约计划有什么区别？
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合约计划一：预存话费送手机合约计划
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合约计划一的要点都有哪些？
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要点一：套餐构成原则
乐享3G上网版示例：
套餐设定是以乐享3G上网版为基础，设有多个不同档次
乐享3G上网版套餐资费
月费
国内流量
国内语音
WIFI时长
短信条数
彩信条数
超出语音
超出流量
49
200M
100
30
30
6
0.2
0.0003元/KB
69
300M
150
30
30
6
0.2
89
400M
240
30
30
6
0.15
129
600M
330
60
60
12
0.15
159
750M
450
60
60
12
0.15
189
1G
600
60
60
12
0.15
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要点二：价格原则
产品价格=优惠购机款（X）+预存款（Y），即如16G：5680=X+Y，优惠购机款与预存款此消彼长
预存款根据客户选择的套餐档次、合约年限而改变，选择套餐档次越高、年限越久，得到预存款越高，购机价越便宜
举例：16G的89元套餐：
一年期：5680元，其中预存款为1317元，购机价为4363元
二年期：5680元，其中预存款为1811元，购机价为3869元
三年期：5680元，其中预存款为2306元，购机价为337
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