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营销规范流程 制作：周娓 主讲：周娓 E-mail：zhouw@ 销售人员的十堂专业必修课 22009-11-26 希望能掌握以下知识 优秀营销人员的特质 追求成为顾问式营销人员 寻找准客户 销售拜访前的准备工作 如何给客户留下美好的第一印象 如何了解客户的需求 迎合客户需求 获取承诺及跟进工作 处理客户的负反馈 拜访后的回顾与评估 销售人员的十堂专业必修课 32009-11-26 优秀营销人员的特质 请您来给您心目中的优秀销售人员画个像： 衣着体态： 穿着打扮： 气质谈吐： 性格特征： 其他： 销售人员的十堂专业必修课 42009-11-26 优秀营销人员的特质 一千个人有一千个不同的画像！ 当面对不同产品市场和客户的时候， 有没有共同特征呢？ 有！ 销售人员的十堂专业必修课 52009-11-26 优秀营销人员的特质 Attitude 态度 Skill 技能 Knowledge 知识 销售人员的十堂专业必修课 62009-11-26 优秀营销人员的特质：态度 基本态度和性格特质 1、品格端正 2、主动学习 3、眼光长远 4、不断进取 5、坚忍不拔 积极的态度是你人生成功的基石 销售人员的十堂专业必修课 72009-11-26 优秀营销人员的特质：态度 思考题： 菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做 法可以选择： 1. 适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。 2. 临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价 格卖出自己的菜。 3. 小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手 段。 4. 小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的 共，小贩的菜也腐烂了。 5. 小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的 同时使顾客买到合适的菜。 如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法 时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪 种做法是可取的？为什么？ 销售人员的十堂专业必修课 82009-11-26 优秀营销人员的特质：技能 营销员从业七项技能 1、观察力 2、吸引力 3、沟通力 4、说服力 5、想象力 6、应变力 7、满意力 销售人员的十堂专业必修课 92009-11-26 优秀营销人员的特质：技能 案例： 我公司对客户服务领域特别重视。每次在客 户安装了电话（或宽带）之后，两天之内，就会 有专人打电话到客户家中，询问客户：“请问您使 用我们公司的业务满意吗？”客户对自己受到如此 重视感到很欣喜，往往答道：“满意。”接下的询 问：“您对我们的装维人员的工作满意吗？”往往 还是“满意”。“您对工作人员的服务态度满意 吗？”“当然满意。”…… 请您分析这样做的好处是什么？ 销售人员的十堂专业必修课 102009-11-26 优秀营销人员的特质：知识 基本产品知识 公司及行业背景知识 竞争对手的状况及其产品知识 客户全面信息 其他社会知识 销售人员的十堂专业必修课 112009-11-26 追求成为顾问式的销售人员 客户导向的销售原则 愿意花时间了解客户所需和所缺 重视客户的时间 讨论客户所关注的东西 向客户出售所需 关注我的产品臬帮助客户取得利益 赢得客户的信任 为客户提供长期服务，确保双方的利益 关注客户的长期事业 销售人员的十堂专业必修课 122009-11-26 寻找准客户 确定准客户的法 则 购买能力 决策权 需要 寻找准客户的途径 公司同事及信息系统 竞争对手的情况 客户 学会/协会等行业组织 媒体资料 销售人员的十堂专业必修课 132009-11-26 销售拜访前的准备工作 访前计划的步骤 分析现状 制定目标 建立拜访战略 专业销售人员的“工具 包” ●名片 ●笔记本 ●电话本 ●推广材料 ●辅助证明材料 ●样品 ●纪念品 ●其他 销售人员的十堂专业必修课 142009-11-26 如何给客户留下美好的第一印象 值得信赖的专业形象 服饰（男性、女性） 声音（语速、语调） 身体语言（积极、消极） 社交礼仪（介绍、握手、就坐、行走、名片、电话、吸烟） 开场白 销售人员的十堂专业必修课 152009-11-26 如何了解客户的需求 询问 开放式问题 高获得性问题 封闭式问题 想象式问题 聆听 听清事实 听到关联 听出感觉 销售人员的十堂专业必修课 162009-11-26 迎合客户需求 客户购买的是什么？ 特性、优点、利益 利益促成客户的购买 陈述利益四部曲＿＿简洁、流畅、准确、生动 认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时 陈述利益的七个技巧 用客户听得懂的语言说 断言的方式 记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来 反复 增强感染力 利用刚好在场的人 利用其他客户 销售人员的十堂专业必修课 172009-11-26 获取承诺及跟进工作＿承诺 购买信号的分类 口头购买