电脑行业渠道模式调查报告(戴星).docVIP

电脑行业渠道模式调查报告 负责人：戴星 指导老师：吴爱军 班级:市销61201  目录 一、 前言 二、电脑行业一般渠道模式 三、品牌电脑模式的分析 四、渠道冲突与窜货产因及治理方式 五、总结  一、前言 随着进入电脑行业市场的公司不断增加和现代科技的飞速发展，电脑市场的竞争越发激烈，逐渐进入白热化，一个公司的营销渠道模式一以成为了重中之重，为此，我调查了电脑行业的渠道模式。 二、电脑行业一般渠道模式  表一：pc渠道发展历程 发展阶段 计算机市场初期个人电脑的出现Acer） 销售模式 IBM直销和租赁PC代理经销制戴尔的直销模式快餐模式 图1——戴尔直销模式流程 戴尔总公司一方直接联系条件供应商，另一方则与消费者直接接触。企业与消费者之间具有一个有效沟通的、直接交流的渠道，不仅有利于及时的解决消费者难题，而且有利于企业快速获取市场信息。 1.2集成分销模式 联想 图2—联想集成分销流程 联想通过多种方式来进行产品销售，例如：电话销售、网上销售、代理销售等，多种销售方式的有效结合，扩大了销售范围和销售规模，提高了品牌知名度，但同时也在一定程度上为窜货提供了空间。 1.3传统渠道模式 华硕 华硕制造商 总经销商 三级批发商 二级经销商 零售店 顾客 图3—华硕传统销售流程 华硕公司运用的是传统的销售渠道模式，即单一方向多等级的销售模式，这种模式虽然对产品的销售规模和影响力有一定的限制，但同时也减小了窜货的可能性，加强了总部对各地分部的控制力。 1.4模式比较: 表二：对一般销售模式的比较 直销模式 集成分销模式 传统销售模式 优 势 1.减少了流通环节，提高了渠道效率。 2.不受时间和空间的限制。 3..对新产品以低价渗透市场，提高知名度，占领市场具有作用。 1.销售方式全面。全方位、多层次销售。 2.灵活多变的价格体系。 3.营销策略具有较大程度的适应性和灵活性。 1.减少了中间环节，利于对经销商的掌控。 2.权责统一，销弱了总代理，利于全面了解销售情况。 劣 势 1.推销难，增加了直销人员的困难程度。 2.市场覆盖面积小。 3.易造成囤货现象，产生削价竞争。 4.对营运成本和人员规模要求较高，易造成售后服务薄弱。 1.交流结构复杂，易造成信息不流通。 2.低层次销售方难以接受终端上级的支持。 3.销售渠道的复杂杂可能导致分销商与终端商发生客源争端。 渠道上的成员彼此独立，造成相互间联系松散，缺乏共同目标，影响了局部与整体运行效率和经营效益。 三、典型品牌的渠道及其优缺点 图4——201年5月中国平板电脑市场品牌关注比例 一：华硕电脑的渠道模式 第一阶段：02年之前 模式：单一直销模式（由华硕上海分公司华捷销售本公司全部产品） 第二阶段：02年至10年 模式：总代理与区域代理模式 雏形：华捷的渠道主要目的是打品牌，扩大知名度，神码的渠道主要是深入二、三级市场及行业市场对华捷的渠道作为补充 完善：华捷、神码、翰林汇三个销售渠道(部分依据机型划分市场.华捷渠道的ANA允许在地市开放二级代理商，即SANA) 第三阶段：10年至今 模式：导入FD（厂家直控分销）模式（渠道扁平化管理。将全国总代理翰林汇由总代操盘模式改为FD模式，并加入联强国际贸易(中国)有限公司和翰林汇起成为FD模式的两家全国总代理）、新型渠道模式（网上销售） 优势：1: 减少了中间环节，加强了对终端经销商的管理、对价格的掌控。 2：权责集中，消弱了总代理,有利于充分了解全