尹志磊如何平衡好一线销售人的两大矛盾.PDFVIP

尹志磊：如何平衡好一线销售人的两大“矛盾” 作为牧原十七场一线的一名销售人员，尹志磊在一线销售这个岗 位上整整干了 4年。如今已成为片区组长的他，谈起一线销售，与外 人眼中的不善言辞判若两人。 在饲养员和客户的利益矛盾中找到平衡。 “商品猪最佳销售体重在 95kg—120kg，这个体重区间的猪收益 是最高的。有时候，客户报的计划是 95kg—120kg，饲养员在卖猪时， 看着体重差不多就拉出来了。等到猪在磅上一站，发现有的猪体重会 相差一点，我们就要根据客户要求把这些猪再拉回去，这样饲养员就 不乐意了。”尹志磊说。 一方面要严格按照客户标准来挑猪，另一方面饲养员来回拉猪比 较辛苦，饲养员和客户的利益矛盾就出来了。 “当时饲养员们不能理解，但是换位思考一下，咱们自己平常去 买东西的时候，也会挑选，不满意绝对不会付钱。同样的，客户花高 价钱买猪也想买到高收益的猪。” “其实有的时候，客户也不是那么的严苛。站在公司角度想想， 如果客户对咱们没那么信任了，最后受影响的还是公司的信誉。” 将心比心，这样一解释，饲养员心里舒坦多了。 如今已是组长的尹志磊思考的总是比别人多，就像他的主管张锋 说的，“什么事情交给他，我放心”。饲养员和客户的矛盾在他的处理 下慢慢消失了，这不仅让一线销售人员赢得了饲养员的理解和支持， 更让公司赢得了客户的信任。 服务好客户与维护公司利润，可以双赢！ 那天临时去现场采访尹志磊的时候，正好碰到他在卖猪。 所有猪都已经赶上装猪车了，因为天气炎热，客户准备给猪浇水 降温后立刻返程。这时，尹志磊发现最上一层隔栏底板的钢管断裂了， 立刻叫住客户和司机，并向他们说明情况的严重性，建议把猪重新赶 回装猪台，换上新的钢管。就这样一个小时又过去了，猪又重新赶到 车上时，他们已是热得满头大汗。 送走客户后，他又立刻开始打扫装猪台的卫生。 “我们正常装一车猪大概需要一个小时，如果碰到退猪或者其他 问题的话，时间往往都会往后延长半个小时到一个小时。像今天这种 情况，如果我们没有发现，他们的车开出去后，最上面那一层的猪掉 下来肯定会压死下层的几头猪。” “只要客户的车没有离开我们的大门，我们都有责任为客户做好 服务，为他们解决出现的问题，直到客户驾车满意离开。” “现在正是盛夏，天气很热，一旦猪在客户的车上出现了应激反 应，考虑到客户长途运输容易死亡，我们都会建议退回。” 一头商品猪在市场售价较好时，可卖到 1500 元钱，一旦出现应 激反应退回，场区的利润将直接减少。 左手是公司的利润，右手是对客户负责，如何实现双赢？ 公司与客户的长期合作建立在诚信、共赢的基础上，而不是丧失 品牌来换取一头猪的利润，在服务客户、成就客户的基础上，实现双 方的可持续盈利、可持续发展。 曾经，他们也许因为这两大矛盾困惑过，但是看着现在他们坚定 的眼神，沉稳而踏实的工作状态，我想，未来牧原一线销售人再也不 会因为这些问题而苦恼。