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第二章 推銷员的工作
第二章 推销员的工作
第一节 推销工作类型第二节 推销模式
第一节 推销工作类型
一、订单处理推销
二、订单创造推销
三、辅助推销
四、零售
五、批发
六、制造业
七、服务业
一、订单处理推销
订单处理推销员任职于制造商、批发商、零售商和服务企业。订单处理包括针对固定或重复消费者的程序化销售活动。一旦企业拥有了固定客户,就要形成一些程序化活动以保持这些固定客户。一般来说,订单处理推销员要按期拜访此类客户。
二、订单创造推销
1.订单创造推销员必须具有进攻性,他们要为公司寻找新的客户,发现新的机会,以及建立新的交易关系。
2.订单创造推销员可以推销任何商品。
三、辅助推销
1.传教式推销员负责激发顾客的兴趣和传递信息。
2.技术专家(或销售工程师)一般都接受过非常高的专业教育和严格的训练。
四、零售
1.在零售业中,推销员的现场推销和导购,对于引导消费者,实现销售起着至关重要的作用。
2.零售业推销员的职责,除了商品的销售之外,还包括检查商品,布置商品等。
五、批发
1.批发业中的推销员拜访的客户包括制造企业、零售商、医院、学校、公共机构、政府机关和其他批发商。
2.批发商经营的产品非常多,从复杂的电子元件到钢笔、铅笔等简单的日常用品。
3.批发业中的推销员主要是和老客户打交道,但也要联系新客户。
六、制造业
1.制造企业也雇佣了大量的推销员。他们的工作对象是批发商、零售商、公共机构、政府机关和服务业,以及企业制造商。制造业的推销员通常各自划分一定区域,负责联系其中的现有客户和寻找新的客户。
2.制造业的推销员面对的用户往往是专业人士,因此他们必须对自己的产品非常了解,而且要对用户的业务也有一定的认识。
3.并不是所有的销售都是由制造商的推销员实现的。在很多情况下,制造商自己并不拥有销售力量,而是利用代理商。
七、服务业
1.服务业中的推销涉及银行、医院、保健、汽车出租、旅行度假、娱乐、保险、投资咨询等领域。
2.因为服务是看不见摸不到的,所以其推销也非常困难。
第二节 推销模式
一、爱达模式
二、埃德帕模式
三、费比模式
一、爱达模式
(一)注意
(二)兴趣
(三)欲望
(四)行动
二、埃德帕模式
(一)确认顾客需求(把推销品与顾客愿望联系起来)
(二)向顾客示范产品
(三)淘汰不合适的产品
(四)向顾客证实他的选择是正确的
(五)促使顾客购买产品
三、费比模式
(一)把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客;
(二)充分分析产品的优点(Advantage );
(三)尽述产品给顾客带来的利益(Benefit);
(四)以“证据”(Evidence)说服顾客购买。
思考与练习
1.简述推销工作有哪些类型?
2.结合实例试述爱达模式的要点。
3.埃德帕模式将推销过程分为哪几个步骤?
4.费比模式的具体推销步骤怎样?
5.费比模式的主要特点是什么?
6.综合三大推销模式,自己总结出一套推销模式来。
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