第二章 推銷员的工作.pptVIP

第二章 推销员的工作 第一节 推销工作类型第二节 推销模式 第一节 推销工作类型 一、订单处理推销 二、订单创造推销 三、辅助推销 四、零售 五、批发 六、制造业 七、服务业 一、订单处理推销 订单处理推销员任职于制造商、批发商、零售商和服务企业。订单处理包括针对固定或重复消费者的程序化销售活动。一旦企业拥有了固定客户，就要形成一些程序化活动以保持这些固定客户。一般来说，订单处理推销员要按期拜访此类客户。 二、订单创造推销 1.订单创造推销员必须具有进攻性，他们要为公司寻找新的客户，发现新的机会，以及建立新的交易关系。 2.订单创造推销员可以推销任何商品。 三、辅助推销 1.传教式推销员负责激发顾客的兴趣和传递信息。 2.技术专家（或销售工程师）一般都接受过非常高的专业教育和严格的训练。 四、零售 1.在零售业中，推销员的现场推销和导购，对于引导消费者，实现销售起着至关重要的作用。 2.零售业推销员的职责，除了商品的销售之外，还包括检查商品，布置商品等。 五、批发 1.批发业中的推销员拜访的客户包括制造企业、零售商、医院、学校、公共机构、政府机关和其他批发商。 2.批发商经营的产品非常多，从复杂的电子元件到钢笔、铅笔等简单的日常用品。 3.批发业中的推销员主要是和老客户打交道，但也要联系新客户。 六、制造业 1.制造企业也雇佣了大量的推销员。他们的工作对象是批发商、零售商、公共机构、政府机关和服务业，以及企业制造商。制造业的推销员通常各自划分一定区域，负责联系其中的现有客户和寻找新的客户。 2.制造业的推销员面对的用户往往是专业人士，因此他们必须对自己的产品非常了解，而且要对用户的业务也有一定的认识。 3.并不是所有的销售都是由制造商的推销员实现的。在很多情况下，制造商自己并不拥有销售力量，而是利用代理商。 七、服务业 1.服务业中的推销涉及银行、医院、保健、汽车出租、旅行度假、娱乐、保险、投资咨询等领域。 2.因为服务是看不见摸不到的，所以其推销也非常困难。 第二节 推销模式 一、爱达模式 二、埃德帕模式 三、费比模式 一、爱达模式 （一）注意 （二）兴趣 （三）欲望 （四）行动 二、埃德帕模式 （一）确认顾客需求（把推销品与顾客愿望联系起来） （二）向顾客示范产品 （三）淘汰不合适的产品 （四）向顾客证实他的选择是正确的 （五）促使顾客购买产品 三、费比模式 （一）把产品的特征（Feature）详细介绍给顾客； （二）充分分析产品的优点(Advantage )； （三）尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）； （四）以“证据”（Evidence）说服顾客购买。 思考与练习 1．简述推销工作有哪些类型？ 2．结合实例试述爱达模式的要点。 3．埃德帕模式将推销过程分为哪几个步骤？ 4．费比模式的具体推销步骤怎样？ 5．费比模式的主要特点是什么？ 6．综合三大推销模式，自己总结出一套推销模式来。