销售流程、话术(修改)讲述.ppt

降龙十八掌之第一掌 缴费时间长（保障类产品，缴费时间越长越好，因为缴费低、保障长） 1) XX：其实保险公司最愿意办理短期保险，这样保险公司承担的风险会很小，但对客户而言，却恰恰相反，特别是针对保障型的产品，缴费时间越长越好，因为缴费期越长，那就代表保险费越便宜，而获得的保障就越长，也就是以低微的保险费来获得最大的保障，当然是越长越好啦。 降龙十八掌之第二掌 ２）XX：您说的对呢,这就跟我们平时存钱是一样呢.您想要多攒点钱自然就要多存几年了.反正都是为自己存钱,多存一两年又何妨呢? ３）XX：您说的对呢,这个产品在设计时,就是充分考虑了顾客的利益,才把缴费期定到60岁,人随着年龄的增长,生病的机率也会逐年增大,购买了泰康吉祥,缴费至60岁,对生命的关怀将伴随您到88岁. 降龙十八掌之第二掌 到88岁才领钱,我怕是活不到88岁 XX：前段时间看到一个调查,到2035年人类的平均寿命将达到80-95岁之间.远远超过传统的70多岁,您瞧瞧,您身体那么好,活到100岁肯定是没得问题呢. 降龙十八掌之第三掌 到88岁才领钱,自己用不着这笔钱呢. XX：你想哈,80岁以上的有多少生活能自理?大部分都靠自己子女来照顾,不过, XX啊,有多少子女可以天天守在您身边的?就算有,可怜天下父母心，您又怎么忍心让子女受苦呢?举例子说明(……)久病床前无孝子啊,老人有点钱么哪个都会来捧着你呢！. 降龙十八掌之第四掌 保障不够高 XX：太好了,你的保障意识很高,这个产品的最大保障功能体现在医疗补贴上，同时您也能拥有一生的医疗保障.30万的医疗保障啊.若您觉得意外的保障不够，我可以帮您加一个保障高而且交费才70块一年的险种（带入保险责任），这样搭配就解决了你在这方面的需求。您看，这样的组合既解决了养老又解决了医疗并且还能保障意外的风险，您说是不是很适合您啊？ 降龙十八掌之第五掌 如果以后生病了还要续缴保费，没有“豁免保费”功能 XX：这个产品主要解决的是日常病种，因为发生概率非常大，并且花费也不高，更不至于因为这样的病让人丧失劳动能力而没有经济来源，因此不需要豁免，保险公司豁免保费的险种都是交费很高的险种，并且要豁免的话，费率就会加高，没必要吧！ 降龙十八掌之第六掌 你们现在说得好听，拿钱时就太难了（现在就看好各种规则，只要按照规则办不存在拿钱难，这个世界无规矩不成方圆，你们单位不也是有好多规矩吗？） XX ：您的担扰我很理解，您是一个对自己很负责任的人。其实每家保险公司如果为了占据市场，每一个赔案都会认真对待，而每一个赔付后的客户，口碑相传，更成了保险公司免费的广告宣传员，保险公司何乐而不为呢？不是不赔，只怕没人来索赔。只不过理赔是有一定的流程和规则的，只要按规则办事就不存在拿钱难的问题，所以现在您就要了解这些规则（出示三大规则并进行讲解） 降龙十八掌之第七掌 万一不住院就太不划算了（人不可能不生病、不住院，这个假设不成立） 1） XX：人吃五谷杂粮，谁能没有个大病小灾的，对于每个人来说不生大病倒还是有可能的，但是一生人连个伤风、感冒、拉肚子都不发生一次那是绝对不可能的。特别是现在这个社会，生活好了体质却下降了，医院每天都门庭若市，人这一生不生病不住院，您说真得可能吗？ 2）如果说您买了这样一份保险，就保住您一辈子不生病住院，难道您还不觉得开心吗？再说了，不管住院不住院，您交的保费最终还是要返还给您的，还有红利呢！ 降龙十八掌之第一掌 降龙十八掌之第八掌 有政府的医疗保障，不需要 XX：按照我们国家的医疗政策的规定，医疗费用是不可能全部报销的；更何况一个人患病住院，他所损失的不仅仅是医药费，有谁会赔偿他其它的隐性损失？例如工资的损失，身体的衰弱，以及未来赚钱能力的降低?您也许已经有了医保，但由于疾病带来的其它损失由谁为您承担呢？ 对于我们农村人来说生病了去哈附近的卫生所就好了.用不着去你们定点医院. 降龙十八掌之第九掌 XX：您说的很有道理,平时自己的感冒发烧,头痛发热……小病小痛,农村合作医疗就可以报销了.但是,当有严重的病的时候,我们就得去大的医院就诊,小诊所能看好么?再说啦，大医院和卫生所毕竟条件不一样，如果你拥有了这种保障的话，那就不管是小病还是大病都可以去好的医院啦 我有钱没有必要买保险 降龙十八掌之第十掌 XX：的确，这也是有钱人和一般人的不同，有钱人比一般人有更多生活的选择和享受更有品质的生活，拥有人寿保险其实也是体现生活品质，体现我们身价的一种形式啊，就像有钱买豪宅买靓车一样的道理呀。 没钱买保险 降龙十八掌之第十一掌 XX：钱多有钱多的买法，钱少有钱少的买法，没钱有没钱的买法，买保险不一定要花钱，关键是我们要学会