销售技巧3讲述.ppt

1 销售技巧3 2 案例： 老太太与小贩 3 老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。 场景一 4 又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水 ------您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。 场景二 这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。” 5 场景三 “老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 6 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 7 8 这个故事是不是很平常？ 它倒底展示了一些什么技巧呢？ 9 老太太离开家门，去楼下的市场买水果。 老太太来到一个小贩的水果摊前，问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。 懒惰 集市理论 开放式提问 不要站在自己的立场看问题 失败了 10 不要站在自己的立场看问题 11 又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？” “我这里有两种李子，您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水 ------您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完水果又继续在市场中逛。 二选一法 成功？ 临门一脚 针对性回答 开放式提问 12 二选一法 临门一脚的重要 这时又看到一个小贩的摊上有李子， 又大又圆，非常抢眼。 便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？” “您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？” “我要酸一点儿的。” “一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” “我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。” 13 展示的技巧 深入探问 全面了解 回答自信，反问 14 展示的技巧 自信是进行下一步的基础 深入探问，全面了解 ------顾客的需求到底是什么？ “老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？” “我再来一斤吧。” 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 15 销售的是希望 举例法 16 销售的不仅是产品，更是进一层的希望。 举例法 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： “猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。” “是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 17 提出方案 捆绑销售的技巧 18 提出全面解决方案 ------捆绑销售的技巧 小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果： 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。 “我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。” 老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 19 软性强制 巧妙邀约 20 软性强制---假设对方已经要决定购买。 ------钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。 购买的三种情况： 1、顾客当场购买 2、顾客以后购买 3、顾客推荐购买 21 面对面销售技巧 22 1、有吸引力的店铺位置、店面布置以及商品展示。 2、产品要丰富、笑容要亲切，回答要自信。 3、不要站在自己的立场看问题，顾客的需求到底是什么？ ------了解再了解。 4、带给顾客满足需要的方式或者希望。 ------强调关键利益，举例法。 5、提出全面解决方案------捆绑销售的技巧 6、软性强制---赞美+强制（假设购买法）。 ------钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。 7、切记--留住老顾客比开发新顾客更重要。 23 实战演练 假设您的店里销售的产品有