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销售过程中的话术2讲述
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销售过程中的话术
演讲人:刘峰
LOREM IPSUM DOLOR
基本概念
A
电话招商方法
B
实战话术
C
客户选择
D
一、话术
话术:又名说话的艺术,一般多用在仕途和商道之上。
销售过程中的话术:运用说话的技巧,可以更加完善的表达出自己的意愿,收获到良好的结果或者自己预期的回报。
说话的方法:使用各种行文,语速的方法,可以恰当的表达出自己应该表达的意思,比如抑扬顿挫,排比,拟真等
电话招商方法
?1、? 激情:打电话不同于面对面交谈。看不到对方,不能第一时间把握客户 的心里,那就要有激情,感染对方,让客户感动,就会体现出一些语言,及感情。我们就可以针对性的进行谈判,激情可以让自己感动,有感而发,也会有灵气,发挥出水平。
2、? 邀约:客户正忙时要问对方,什么时间有空我再给你打,好确定下次打电话的时间。当给客户网站时,及发传真时要问客户会什么时间看,好确定 再次打电话时间。
3、? 设计:当给客户打电话时,一定要先想后打,不要不准备就工作,容易把自己带入被动,对二次及三次回访的客户一定先设计好话术。事先想好可能出现的问题,想好解决方案再打电话。
4、? 应变:有些事情是我们事先没料到的,一定要沉着应对,不要慌,可以放慢语速,或反问对客户,说了什么就说没听清,给自己一个考虑的时间。不可说不知道,及我问下别人。会让客户感觉你不专业。关键时可以按掉电话。过一会再打过去,就说掉线了。
7处理反对意见
8再次要求面谈
9取得对方承诺
10确认时间地点
11表达谢意
三、邀约
1确认对方在听电话
2确认方便说话
3提及介绍人
4自我介绍
5说明意图
6要求面谈
邀约的流程(电话邀约)
电话招商方法
5、? 专业:不管客户怎么样我们不能急,你一急就乱了方寸,思路就混乱,达不到好的效果,客户急的时候往往是关键时候,离成交只是一步之遥。当问题出现时,先要站在客户的角度想问题。分析市场,分析客户,分析行业。再让客户站到你的角度想问题,一个想真正作事的人,是否应该这样操作市场,让其理解,让其买单。
6、? 反客为主:把不利于客户的事情先摆出来,表示你的诚意,及正规性。这样会起到更好的效果,不要先让说话。再解释就被动了。
7、? 询问:在询问中学习,设问已经有答案的问题,引导客户靠近成交。
8、? 姿体语言,在谈话过程中姿体语言很重要,不要以为对方见不到你,你可以随意,你的形为会在语言中透露给对方,当你身着正装,坐姿端正时,你的注意力也是最集中的。
电话招商方法
9、? 理由:每当你要求客户的时候,每当你反对客户的观点的时候,你一定要给对方一个说法,即使客户不问,不然客户当时不问,回去想起,你就没有机会再说服客户了。其它当每抛出一个说法的时候,你也在引导对方,想说服一个人实在 是太难了,我们只能引导对方。所以说话一定要严谨。逻辑性要强。
10、? 假设成交法:站在成交的角度和客户聊,第一可以促进成交,其次可以透视客户的心里,我们就能针对性的谈要点,重点,让客户的疑问暴露出来。 把问题排除了,就成功了一半。
吸引注意力是医药招商的关键所在。当你主动打电话给陌生客户时,你的目的是让这个客户能代理你的产品,或者说服务,然而大多数时候,你会发现你刚做完一个开头就被礼貌或者粗鲁的拒绝了,现在我们来看一下怎样有效组织开篇,来提高招商的成功率。
一般来说,接通电话的前20秒钟是至关重要的。你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇,这其中包括:
1、介绍你和你的公司
2、说明打电话的原因
3、了解客户的需求,说明为什么对方应当和你谈,或至少愿意听你说下去。
在这期间客户会提出哪些问题呢?
1、产品 2、空间 3、代理要求 4、招标工作 5学术
6、资质 7、疗效 8、质量 9、政策 10、返利
话术实战流程
专员:某某经理,您好,我是山东仙河药业的某某!(介绍自己、介绍公司、问好)
客户:哦,你好,有什么事情?
专员:打扰您几分钟,我这边有几个独家、医保、临床在当地高价中标的品种,不知道您是否有兴趣?(简单概括突出优势,吸引客户)
客户: 什么品种?
专员:请问经理您是做什么渠道的?(确认客户操作的渠道)
客户:OTC(询问有没有基层渠道比如门诊)
专员:**经理,不好意思,我们这个产品主要是做临床渠道,药店和商业是不放货的,实行的是严格的市场保护,你有社区卫生院或门诊渠道吗? 这方面的渠道是可以操作的。
客户: OTC或临床都有
专员:**经理,我们这个产品是专做临床渠道的,OTC和商业都是不放货的,所以您做只能做医院(明确告知临床唯一渠道)
客户: 临床(可以具体介绍了)
一、初次拜访
专员:哦,我们有几款临床产品:甲状腺、乳腺科、内分泌科用药夏枯草颗粒,皮肤科用药的复方青黛丸,妇科用药妇炎舒片,还有神经内
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