4A广告公司的提案技巧汇编.ppt

4A广告公司的提案技巧Presentation Skill 从提案看，4A公司提供的年度传播策略、广告创意等等虽不乏亮点。但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”，基本套路一样。倒是它有一点优势非常明显，就是制作、推销提案的技巧。 向客户展示了广告策划中激动人心的一面，它不仅要获得客户的信心，还要激起客户的热情。 孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提，“势”非常关键! 前 言 If an idea isn’t bought. We have all wasted our time You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 如果点子没卖掉 代表了我们全都是在白忙一场 什么是提案? 在限制的时间中， 将情报正确的传达、判断， 并作意向决定的传播方法。 提案是锻炼出来的， 不是培训出来的。 因为， 培训的是技巧， 实战要的是技能！ 提案的技巧也包括了 一个人的人格特质及 面对事物的应变能力和沟通技巧 第一、提案注意事项 设计公司需要具备三种基本技能： 1、说服客户的能力 2、提案本身的技术含量 3、提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上） 视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ 永远要记住，提案的功夫在背后。你的方案是否经过仔细的筹备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，你的方案在市面上能不能脱颖而出？你是否有站在客户的角度考虑问题？你了解你的客户会挑战你什么问题？你准备好答案了么？ 不要以为提案只是嘴皮的功夫。你的心和你的个人能力在操纵你的提案效果。你的眼神是否足够坚定自信？你的身体语言是否有说服力？你的发言是否有高潮？是否有节奏控制？？ 你的眼睛在看什么？在看发言稿或者你的方案么？那你就大错特错了，方案应该在你的心里。你的眼睛应该看会场、看客户，感受他们的反映。人都是有气场的，从细微的氛围变化要适当的改变你的提案节奏和方式。 设计公司需要注意的九个重点： 客户提问的时候你在干吗？第一，你要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，你要明确客户的想法，不要“我以为”；第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是“您的想法我了解”“我理解”“我认同”，然后才是“我们在考虑什么什么的基础上是否可以如何如何”。 你是否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且承诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？在提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的是在客户身上。 倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是表明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，是因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。 设计公司需要注意的九个重点： 知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。 提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。　会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是他做方案到位！ 提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！但是要把重要信息都压缩到最前部分的30%，因为客户的注意力都会集中在提案刚开始的那10几分钟。不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。 设计公司需要注意的九个重点： 天才是稀有，就算是天才也是需要“事前演练”。 “事前演练”可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。 “事前演练”可以增强信心，提高演出的完美性。 “引问题、立观点、破局面” 总 结 第二、提案“五到” 眼到 （Eye Contact） 　 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信 或应付的感觉。 角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气 势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。 切忌不要做斜视客户的高傲动作　 手到 （Gestu